Цитаты из книги «Как продавать дорого!»

Умение замолчать – один из ключевых навыков грамотного продавца. А еще более продвинутый навык – умение замолчать вовремя. А максимально продвинутый – это когда уже молчишь, слушаешь клиента, да еще и слышишь его! Итак, наиважнейший инструментарий: активное слушание. Что это такое? Это когда вы не просто молчите, а задаете вопросы, киваете головой и говорите «Угу. Да. Понятно! Ясно, понял! И что там дальше?» Тем самым вы даете клиенту возможность понять, что вы полностью вовлечены в то, что он говорит. Самый лучший собеседник – тот, кто уметь слушать. А если

Важно: нужно быть очень аккуратным, отмечая положительные моменты при встрече с людьми с низкой самооценкой, а вот тем, у кого она высокая – бояться не стоит. Первым комплименты не делают никогда, и они могут это воспринять как издевку. Вторым – делают довольно часто, и они верят, что это правда. Да и они и сами знают, что успешны и хорошо выглядят, поэтому можете хвалить их смело и искренне.

3. «Обработка возражений» – это третий, классический этап. Отвечаем на все вопросы клиента (более подробно об этом в главе номер восемь). 4. «Закрытие сделки» – последний, четвертый этап (детально разберем в девятой главе). В сценарии переговоров ваша задача не продавать, а назначать с клиентом следующий шаг. То есть, вы поговорили с ним в Small Talk. Следующий шаг – «презентация». Далее – «возражения», если вы все не ликвидировали в «прививках» от возражений. Теперь – «закрытие сделки». Но если не зашло, то следующий шаг – перезвон через три дня. Также можно договориться выслать дополнительную информацию на e-mail, либо узнать какие-то детали или дать клиенту задание. Ваша задача в конце каждой коммуникации с клиентом – следующий шаг, не обязательно продажа. Таким образом, вы сами дойдете до продажи.

Четыре этапа: 1. Small Talk – это пяти-десятиминутный разговор ни о чем. Он происходит в начале встречи, чтобы вы спокойно… Во-первых, разговорились сами (как певцы перед выступлениями). Вы с клиентом уже разговариваете и чувствуете себя уверенней. Во-вторых, в любом случае клиент в начале встречи немного напряжен. За эти 5—10 минут клиент и сам разговаривает, расслабляется и дальнейшая коммуникация идет гораздо проще, лучше и эффективнее. 2. «Презентация» — обозначение цели встречи. Вы задаете клиенту свои вопросы и отвечаете на его, рассказываете о продукте, в идеале в этот же блок стоит включать «прививки» от возражений. Тем самым можно ликвидировать этап возражения и переходить сразу к закрытию сделки.

По окончании переговоров люди помнят только то, что было в начале и в конце. Что было в середине – обычно не запоминается. Люди помнят как (!) шел процесс переговоров в целом, а не его подробное содержание.

Как правильно начать переговоры? Чтобы человек комфортнее воспринимал вашу же информацию, нужно уметь подстраиваться под него. Подстраиваться под него не значит копировать вообще полностью все, что он делает, иначе это будет воспринято как клоунада и станет слишком очевидно. Например, если человек говорит тихим, размеренным голосом, а вы привыкли говорить быстро и громко, то нужно подстроиться под клиента, выбрав его же стиль и манеру общения. Когда вы начнете говорить тихо и медленно, как он, информацию от вас он будет воспринимать лучше. Если клиент, например, говоря с вами, сильно жестикулирует, то вам, наоборот, не стоит этого делать, по крайней мере так же сильно, как он. Сидит, повернувшись на бок, положив ногу на ногу, будет хорошо работать отзеркаливание его позы. Также стоит помнить, что если клиент очень много говорит, то вам стоит говорить мало, просто задавать направляющие вопросы. И наоборот – если ваш клиент молчалив, вам надо говорить много.

Никого не волнует сколько раз у вас не (!) получалось, всех будет интересовать только тот раз, когда вы сможете. Один пример. Майкл Джордан, легенда баскетбола. Он попал в Книгу рекордов Гиннесса как самый результативный игрок. За всю историю баскетбола он забил больше всего очков. Но он держит мировой рекорд и по количеству неудач. За свою карьеру он бросил, но не попал в корзину 9 000 раз. Он проиграл почти в трехстах играх. 26 раз ему было доверено сделать решающий бросок, а он промазал. Несмотря на поражения и неудачи, он действовал. Он делал бросок за броском, снова и снова. В любой ситуации. При любой возможности… Именно благодаря привычке действовать Майкл Джордан стал легендой профессионального баскетбола, одним из самых титулованных и богатых спортсменов современности.

«Во все времена будут находиться смельчаки, которые готовы рисковать и менять свою жизнь, отказываться от привычной и предсказуемой жизни, способные поверить в себя и в свои желания, имеющие силы и средства для того, чтобы оплатить исполнение своих желаний»

сначала нужно обесценить аргумент собеседника, прежде чем выдавать свой!

Если у человека не продуман критерий принятия решений, он, соответственно, менее уверенно чувствует себя на переговорах, что легко считывает его оппонент. Мало того, с такими людьми, которые сами не знают что хотят, даже пропадет желание работать. Ведь проговаривая условия, они сами не понимают, на что соглашаться, на что нет. Либо соглашаются на все подряд.