Цитаты из книги «Как продавать дорого!»

Может быть, начнем с ваших вопросов, если они у вас есть. Давайте я на них отвечу и, исходя из этого, будем двигаться дальше. Идет?» И если клиент соглашался, то я отвечал на его вопросы. Если он говорил: «Нет, не идет. Расскажите вы мне что-нибудь о вашем продукте». То, соответственно, данная глава о том, как правильно презентовать свой продукт. Ведь не важно, действуете вы по первому сценарию, что я назвал, или по второму. Схема продвижения до конечной цели у вас в голове все равно должна быть одна. И четкое понимание этапов.

В начале встречи важно обозначить клиенту какая у вас с ним цель встречи и к чему вы должны прийти по ее итогу.

после этого совета я сделал свою первую продажу. Тогда я совершенно не умел слушать, я часто перебивал клиентов и очень много говорил сам. Мастерство приходит с опытом.

Чтобы продавать свои услуги дорого, вам нужно продавать не свои услуги, не свой товар и не себя. Вам нужно продавать свою экспертность. После того, как вы продадите свою экспертность, у клиентов не останется вопросов, почему так дорого или почему нужно купить именно у вас.

После переговоров люди уходят с впечатлением: хороший парень или плохой, можно доверять или нельзя. Вспомните свои последние переговоры в роли покупателя. Помните ли вы то, о чем вам говорили детально, на 100%? Я думаю, нет.

По окончании переговоров люди помнят только то, что было в начале и в конце. Что было в середине – обычно не запоминается. Люди помнят как (!) шел процесс переговоров в целом, а не его подробное содержание.

В-третьих, вы не решите проблему клиента. В-четвертых, даже если вы быстро его «дожмете», он потом все равно передумает или, как минимум, точно не будет рекомендовать вас своим друзьям. Поэтому фокусируйтесь, на том, что ваша задача – это каждый раз заканчивать ваше общение следующим шагом. Не должно быть такого, что вы просто попрощались. А это очень частая ошибка среди менеджеров, которые, во-первых, хотят «дожать» клиента здесь и сейчас, а во-вторых, не назначают следующего шага.

В сценарии переговоров ваша задача не продавать, а назначать с клиентом следующий шаг. То есть, вы поговорили с ним в Small Talk. Следующий шаг – «презентация». Далее – «возражения», если вы все не ликвидировали в «прививках» от возражений. Теперь – «закрытие сделки». Но если не зашло, то следующий шаг – перезвон через три дня. Также можно договориться выслать дополнительную информацию на e-mail, либо узнать какие-то детали или дать клиенту задание. Ваша задача в конце каждой коммуникации с клиентом – следующий шаг, не обязательно продажа. Таким образом, вы сами дойдете до продажи. А если вы будете фокусироваться только на продажах, то: Во-первых, это не совсем экологично – ведь наша главная задача помочь клиенту. Деньги это лишь следствие нашей правильной работы. Во-вторых, клиент будет чувствовать, что ему от вас нужны только деньги.