Цитаты из книги «Как продавать дорого!»

Если у человека не продуман критерий принятия решений, он, соответственно, менее уверенно чувствует себя на переговорах, что легко считывает его оппонент. Мало того, с такими людьми, которые сами не знают что хотят, даже пропадет желание работать. Ведь проговаривая условия, они сами не понимают, на что соглашаться, на что нет. Либо соглашаются на все подряд. А когда вы заранее готовы к переговорам, понимаете на что вы согласны, а на что – нет (лучший, средний, худший варианты), вы легко можете уверенно обсуждать условия. Потому что у вас есть четкое понимание, ниже какой планки вам просто не целесообразно экономически (или еще по каким-либо другим причинам) соглашаться. И вы можете спокойно завершать переговоры, отказывать или просто прекращать процесс, если условия вашего оппонента ниже намеченной вами планки. И все это с полным чувством выполненного долга, с чистой совестью и без сомнительного чувства упущенной выгоды. Но вы, я думаю, не относитесь к этой категории – поэтому вас ждет следующая глава. Там будет все уже подробнее. 6. Что вы должны знать до встречи, а не после? Четко формулируем цели переговоров:

Все споры или конфликты чаще всего происходят из-за того, что на одну и ту же ситуацию люди смотрят по-разному. Для этого и нужна подготовка: чтобы вы могли видеть одну и ту же ситуацию глазами другого человека. Абсолютно не имеет значения, как видите ситуацию вы, важно, как видит ее ваш оппонент. Ведь если бы вы смотрели одинаково, то не было причин для споров и возражений

Основная причина неэффективных переговоров в том, что многие недооценивают важность подготовки к ним, рассчитывают на то, что придумают все в процессе.

Есть три главные эмоции, к которым стоит апеллировать при закрытии возражений: страх, жадность, тщеславие. Они всегда попадают в сердце клиента и хорошо работают.

Первое: убойного аргумента (УА) не существует. УА – это только вы. Второе: не думайте за клиента, говорите с ним, слушайте его. Третье: наличие клиентской базы не аргумент, а вот выстроенные отношения с клиентом – это аргумент, потому что он верит лично вам.

Суть обработки возражений, в принципе не в том, чтобы вы оттарабанили, как диктофон и формально ответили клиенту, а в том, чтобы у него не осталось никаких вопросов по данному пункту.

Цель не в том, чтоб рассказать, а в том, чтобы оппонент понял. Только когда человеку стало понятно, он легко может принимать решение о покупке! Без обратной связи вы не сможете узнать разобрался человек или нет. И будете на встрече как «ежик в тумане».

Важно: когда вы завершаете рассказ о каком-нибудь важном этапе либо его обсуждении, то каждый раз просите у своего оппонента обратную связь. Уточните, все ли ему понятно, появились ли вопросы.

Вы должны понимать, какие основные моменты обычно интересуют людей в вашем продукте. Тогда вы сможете структурировано и осознанно вести встречу, понимая, о чем вам нужно рассказать. Кроме того, сможете создавать рекламные материалы, видеоролики и т. п. – это уже касается маркетинга.

После Small Talk хорошо уточнить у человека: «Я правильно понимаю, что мы встретились, потому что вам интересны мои услуги или наш продукт?» или «Я правильно понимаю, что мы встретились, потому что вам меня кто-то порекомендовал?» Зачем нужен этот вопрос? Потому что при ответе на него в самом начале встречи человек подтверждает, что у него есть интерес к вашему продукту. Надеюсь, по предыдущим главам вы уже запомнили, что лучше всего человек прислушивается к самому себе.