Цитаты из книги «Как продавать дорого!»

Важно: когда вы завершаете рассказ о каком-нибудь важном этапе либо его обсуждении, то каждый раз просите у своего оппонента обратную связь. Уточните, все ли ему понятно, появились ли вопросы. Ни в коем случае нельзя переходить к следующему блоку в структуре продукта, если вы не получили обратную связь от человека, если не убедились, что ему все понятно. Иначе вы будете бессмысленно тараторить всю встречу. Цель не в том, чтоб рассказать, а в том, чтобы оппонент понял. Только когда человеку стало понятно, он легко может принимать решение о покупке! Без обратной связи вы не сможете узнать разобрался человек или нет. И будете на встрече как «ежик в тумане».

запомнили, что лучше всего человек прислушивается к самому себе. Когда человек сам ответил «Да», то при дальнейших встречах скепсис будет в разы меньше. Он будет лояльнее, потому что больше всего на свете люди боятся быть непоследовательными.

После Small Talk хорошо уточнить у человека: «Я правильно понимаю, что мы встретились, потому что вам интересны мои услуги или наш продукт?» или «Я правильно понимаю, что мы встретились, потому что вам меня кто-то порекомендовал?» Зачем нужен этот вопрос? Потому что при ответе на него в самом начале встречи человек подтверждает, что у него есть интерес к вашему продукту. Надеюсь, по предыдущим главам вы уже

Если обратите внимание, в любом из примеров, мы не ставим вопрос, будет человек, оплачивать или не будет, а спрашиваем: налом он будет платить или безналом. Не ставим вопрос, поедет человек отдыхать или нет, а уточняем: в жаркую страну или холодную. Не интересуемся, ждет он агента или нет, а лишь, когда ему удобнее – в обед или вечером. Вот собственно основная фишка. Одним слово, мы не спрашиваем клиента, согласен он или нет. Мы ставим вопрос таким образом, что изначально его согласие подразумевается. И любой ответ нас устраивает.

сбоку стола, а клиент располагается по левую или по правую руку от вас. Вы вроде бы и не напротив, но также и не рядом. Это отлично. В этой ситуации вы как партнеры, коллеги, что на бессознательном уровне не вызывает агрессии и желания спорить с вами, нет никаких оборонительных позиций. Это наилучшая рассадка.

Как с помощью правильной рассадки на переговорах увеличить свои шансы на продажу?

Small Talk, или зачем нужны 5 минут разговора ни о чем?

возможность повторного звонка. Но не открытым вопросом: «Когда вас перенабрать», потому что человеку не до вас. Здесь лучше задавать альтернативный вопрос, например: «Петр Степанович, вам удобнее, чтобы я перезвонил через час или через два?». Если надо через три часа или на следующий день, он сам вам скажет: «Через три или на следующий день». «Спасибо, до свидания!». Помним это правило! Нарушив это правило вы мало того, что можете быть «посланы» из-за того, что позвонили не вовремя, так можно потерять не только сделку, но и полный контакт.

3. Убираем из лексикона слово «можно» (это позиция снизу), заменяем его на «будьте добры!», «будьте любезны!» и так далее. 4. Убираем из речи уменьшительно-ласкательные слова: «денежки», «договорчик». Говорим: «деньги», «договор». 5. Не говорим: «Я могу предложить», гораздо лучше фраза: «У вас есть возможность…». 6. Не говорим: «Одну секундочку», лучше сказать правду: «Для этого мне потребуется…»

Подтверждение правды. Представьте, что вы продаете машину и говорите, что ездили на ней только в Европе. Человек приезжает смотреть машину и случайно находит под сиденьем монетку в два евро. Он вам об этом даже ничего не скажет. Но эта маленькая деталь вызовет у человека доверие к вам. Никаких подделок Не секрет, что яркой деталью имиджа мужчины являются часы. Если у вас нет денег на хорошие швейцарские часы, не стоит покупать Tissot, Swatch и подобные им бренды или подделки. Лучше купите Apple Watch, либо еще лучше, дарю вам лайфхак: купите спортивные часы, например, Garmin. Кстати, есть большая вероятность, что вы встретите человека, увлеченного спортом, он заметит ваш аксессуар, и более того – сам заведет разговор на эту тему, тем самым этап создания доверия будет пройден за две