Цитаты из книги «Как продавать дорого!»

15. Что нужно продать до самой продажи? Чтобы продавать свои услуги дорого, вам нужно продавать не свои услуги, не свой товар и не себя. Вам нужно продавать свою экспертность. После того, как вы продадите свою экспертность, у клиентов не останется вопросов, почему так дорого или почему нужно купить именно у вас. Если вы работаете в крупной компании, то стоит продавать экспертность компании и уже во вторую очередь – свою. Но если это ваш бизнес, то задача №1 – это продажа своей (!) экспертности. Каким образом это сделать? Вы можете детально рассказать о вашем предыдущем опыте, о том, что будет входить в вашу услугу, как вы будете взаимодействовать с клиентом и тому подобное. Сравните два варианта: «Меня зовут Семенов Антон, я продаю бизнесы» или же: «Меня зовут Семенов Антон. Восемь лет занимаюсь продажами и переговорами, имею несколько собственных бизнес-проектов. Шестой год я занимаюсь продажей бизнеса. За это время, лично только я, закрыл более ста сделок стоимостью от 1 до 100+ млн рублей, не считая сделок, которые реализовала моя команда. Самая крупная реализованная сделка, объемом более ста миллионов рублей, была реализована за полгода. Средний же срок продажи бизнеса – от одного до четырех месяцев. Выступал спикером на Всероссийском форуме «Ты – предприниматель». Автор книги о продажах и переговорах». Чувствуете разницу? Вы продали свою экспертность. И дальше уже сам клиент будет задавать вам вопросы. «А сколько стоит?», «А можно поработать с вами?» Возражений «дорого», с вероятностью 95%, не будет.

2. Не употребляем слово « 3. Убираем из лексикона слово «можно» (это позиция снизу), заменяем его на «будьте добры!», «будьте любезны!» и так далее. ».

Запомните: споры к сделкам не ведут!

Директор написал консультанту письмо следующего содержания: «Мы получили ваш чек. Не могли бы вы перечислить по пунктам, за что конкретно вы просите такую оплату? Такое впечатление, что вы всего лишь поставили крест на одном-единственном приборе. Десять тысяч долларов – слишком высокая стоимость для такого объема работы». Несколько дней спустя директор получил новый чек. Там было написано: «Рисование креста на одном приборе – один доллар. Знание того, на каком именно приборе поставить крест, – 9999 долларов

Самое главное – не нужно давать рамок-ограничений по времени. И не нужно говорить «Вы примите решение». Говорим легко и непринужденно: «Вы просто обсудите, а я пока свои дела доделаю». Са

Если не предлагаете – остается только один вариант: я даю гарантию, что не купят

☹ … «Для данного уровня надежности это – дешево…»

– На какую скидку мы можем рассчитывать при заказе такой большой партии? – Мы с вами пока не работали. Закажите пробную партию, при заказе следующей – обязательно учтем вашу скидку.

Важно: входим в торги только после задавания уточняющего вопроса!

То, что дорого для вас, далеко не всегда дорого для клиента