Цитаты из книги «Управление продажами»

Лидогенерация – от англ. «lead» и «generation», – можно перевести как собирание клиентов. Лидогенерация – одна из новейших разработок современного маркетинга.

От гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж спускаться не должен. Ни при каких обстоятельствах. Если это так, цель гарантированного сбыта достигнута.

Цели построения системы продаж. Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных целей: 1. Гарантированный сбыт. Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным.

Отсюда делаем вывод, что победа в жестких переговорах определяется двумя позициями: положительным эмоциональным фоном и достигнутым деловым результатом. Если хотя бы одна из позиций потеряна – переговоры считаются неуспешными.

приблизительно 70% стоимости каждого нового продукта составляет нематериальная, интеллектуальная его часть – создание услуги, продвижение и продажа. Поэтому, так важно создавать и поддерживать отношения с покупателями, партнерами, в том числе, и просто – человеческие, неформальные.

Опытные переговорщики часто используют Small talk в начале, перерывах, в конце серьезных переговоров. Разговор «ни о чем» несет в себе функцию поднятия «общего тонуса» переговоров, снижения конфликтности и сопротивления участников переговоров, передышки перед решением сложных нюансов. Вероятно, переговоры «без галстуков» или на охоте/сауне имеют ту же природу.

Техника малого разговора – это техника позитивного влияния. Она добавляет ресурс состояния собеседнику. (Под ресурсом состояния подразумевается позитивное эмоциональное состояние человека – уверенное и осознанное).

Итак, подведем итоги. Согласно принципиальным переговорам («гарвардскому методу»): В первую очередь нужно позаботиться о создании рабочей атмосферы в переговорах (учитывать человеческий фактор, вести переговоры так, чтобы не задевать самооценку оппонентов, ограничивать неконтролируемые всплески эмоций). Во вторую очередь – начать искать вариант решения, которые будет разумным для обеих сторон. Для этого важно, чтобы предложенный вариант соответствовал следующим критериям: удовлетворял бы интересам сторон, которые скрываются за изначальными позициями; опирался бы на объективные критерии/принципы, разделяемые обеими сторонами; был бы наилучшим вариантом из множества других рассматриваемых вариантов (в том числе был бы лучше наилучшей альтернативы, которая имеется у сторон в случае отсутствия соглашения).

Технология решения конфликта: используйте три стратегии поиска возможного соглашения. 1). Через удовлетворение интересов: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях; 2). Через объективные критерии/принципы: настаивайте на использовании объективных критериев; 3). Через сравнение вариантов: ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.

Какие возражения являются наиболее типичными для работы с корпоративными клиентами (юридическими лицами)? Варианты отказов: – Нам это не нужно; – В настоящее время не интересно; – Нам другие предлагают лучше; – У нас уже все есть.