Глава 9. У него мало подписчиков

Вот это прям боль больнючая у огромной доли предпринимателей, экспертов и т.д. Не у всех, к счастью, но у очень большого процента. А все потому, что смотрят на блогеров-миллионников, которые начали «качать» Инстаграм* на заре его развития, вливая в раскрутку миллионные бюджеты. Вот и кажется, что если у тебя нет хотя бы 10000 подписчиков, а лучше 100000, то какой ты блогер? Так, одно название, а не деле – туфта. Так ли это?!

Давайте рассуждать логически. «Накрутить» себе 10000 подписчиков с помощью бота или участия в гивах не так уж и сложно, дело житейское. Да и огромный бюджет для этого не требуется, хватит 1000 рублей, если воспользоваться каким-нибудь сервисом для накрутки. Конечно, особой пользы от этих подписчиков не будет, но красивая цифирка вполне может быть. Если вам это нужно и прям критично, то ок – делайте. Только потом не жалуйтесь, что Инстаграм* как-то странно дает охваты, да и лайков маловато для такого количества подписчиков. Конечно, никто не мешает потом на каждый пост включать накрутку, стоит-то копейки, вот только зачем это делать?!

Вернемся из мира «серо-черного» маркетинга к реальности. Небольшое количество подписчиков – это дело наживное, постепенно придут новые. Зато это реальные, живые люди, которым интересно то, что говорит или делает автор блога, иначе они бы давно отписались. Понятно, что далеко не все просматривают сторис и посты у каждого, на кого подписаны – все-таки это время, а оно у всех одинаковое – 24 часа в сутках. Да и в ленте показываются далеко не все новости, а только часть, искусственный интеллект сам выбирает, что вам показать, основываясь на активности и прошлых предпочтениях. Поэтому стоит уточнять не только количество подписчиков, а реальные охваты постов, сторис и рилс, если говорить про Инстаграм*. С ВК все проще, там видно и так, какие охваты у тех или иных постов и клипов, а вот истории также нужно уточнять.

В чем же проблема маленького количества подписчиков? На самом деле, никакой проблемы нету, это только фантазии. Есть эксперты, которые умудряются делать миллионные запуски при 200-300 подписчиках, поэтому говорить о более солидном количестве стоит, только когда оно соответствует качеству. Многие продюсеры считают, что для нормальной результативности запуска нужен охват в сторис 200-300 или 500 просмотров. Но мы-то с вами понимаем, что это не обязательно. Даже если о вас узнают «лишние» 50-100 человек, причем «теплых», то шансы продать им что-то гораздо выше, чем при настройке таргета на те же 500-1000, которые не знакомы с вами и будут «холодными».

А сколько подписчиков у вас, кстати?! Они реальные или накрученные гивами, конкурсами или ботами? Если реальные, то это хорошо, можно откровенно об этом говорить во время обсуждения вариантов взаимодействия и общих «движух» с другими блогерами. В конце концов, все мы с чего-то начинали, поэтому сильно заморачиваться по поводу того, что у вас 300 подписчиков, а у вашего потенциального партнера – 400 или 500 точно не стоит. Конечно, если у вас 500-600 подписчиков, а у партнера 3000, например, то это уже приличная разница, поэтому вполне резонная мысль: а что я получу взамен? Если и охваты сторис и постов различаются в 5-6 раз, то стоит подумать о дополнительной мотивации, например, о бартере или чем-то еще, например, нескольких сторис в обмен на одну.

Проявляйте гибкость мышления, не стоит сильно заморачиваться по поводу того, что у «Кати» 1000 подписчиков, а у «Маши» – аж целых 5000. Может так получиться, что для «Маши» пользы от меньшего количества подписчиков «Кати» будет гораздо больше, чем для «Кати» от «Маши». Все нужно тестировать, иначе непроверенная гипотеза так ею и останется. А если все-таки сомневаетесь, то найдите «Олю» с 3000 подписчиками, которая будет более «простым» блогером, чем та же «Маша». Понимаете, о чем я?!

На этой позитивной ноте мы заканчиваем обсуждать небольшое количество подписчиков и переходим к новой «боли», еще более яркой. Не переключайтесь!

Задания к главе 9:

9.1. Сколько у вас подписчиков/друзей в соцсетях?

9.2. Какие у вас реальные охваты постов/сторис/рилс/клипов?

9.3. «Накручивали» ли вы подписчиков/друзей?

9.4. Каким способом вы это делали?

9.5. Зачем вы это делали?

9.6. Почему вы это делали?

9.7. Достигли ли вы цели, ради которой это делали?

9.8. Как изменилась ваша жизнь после этого?

9.9. Изменились ли охваты в соцсетях после этого?

9.10. Насколько критично для вас количество подписчиков/друзей у другого блогера?

9.11. Принимаете ли вы, что важны не столько подписчики, сколько охваты?

9.12. Какие охваты должны быть у блогера, чтобы вам стало интересно с ним взаимодействовать?

9.13. Какие тематики блогов должны быть у блогеров, с которыми вы готовы работать?

9.14. Насколько критично для вас личное впечатление от блога потенциального партнера?

9.15. Какой формат взаимодействия вам интересен: пост/рилс/прямой эфир в соавторстве?

9.16. Почему вы решили выбрать именно эти форматы?

9.17. Какие критерии отбора блогеров для взаимодействия вы используете/планируете использовать?

9.18. Почему вы решили выбрать такие критерии?

9.19. Что является для вас «стоп-фактором» при отборе блогеров?

9.20. Что может стать «зеленым коридором» при отборе блогеров?

9.21. Сколько блогеров вы хотите отобрать на тест?

Ответы аргументируйте. Постарайтесь привести не менее 3 весомых аргументов.

Глава 10. А вдруг купят у него, а не у меня

Нас окружают люди и у них есть страхи, самые разных, их очень много. Во многих страхах мы не признаемся даже самим себе, не говоря уже про психолога, коуча или специалиста по психосоматике. А все потому, что порой не осознаем эти страхи. Что-то обсуждать просто-напросто стыдно, особенно если термины «врачебная тайна» или «конфиденциальная информация» не слишком хорошо известны специалисту, с которым вы обычно работаете.

Что, у вас нет такого на примете? Считаете, что и прорабатывать нечего? Поздравляю! Вы боитесь признаться самому себе в том, что у вас есть блоки, требующие тщательной проработки. А у кого их нет?! Только у тех, кто уже проработал все, что нашел, и не стесняется продолжать это делать, когда находит новые.

На этой позитивной ноте переходим к одному из самых больших и больных страхов любого предпринимателя или эксперта: «А вдруг купят у него, а не у меня». Признайтесь, вы тоже так думаете?! Может быть, не постоянно, но наверняка подобные мысли регулярно проникают в ваш мозг и «разъедают его изнутри». Как с этим бороться?! Как минимум, нужно признать, что человек покупает у человека, по симпатии, эмпатии и множеству других причин. Это только на маркетплейсах у кого карточка лучше оформлена и «прокачена», то и молодец! В жизни все иначе.

Именно поэтому не стоит загоняться на тему: «У нас схожие ниши, а я пущу конкурента к своим взлелеянным подписчикам, почти как козу к грядке с капустой». Вполне возможно, что кому-то из ваших подписчиков (а не клиентов) больше приглянется тот эксперт, которого вы прорекламируете в посте, сторис или рилс. Но ведь и вы можете понравится кому-то из подписчиков вашего партнера, тогда получится зеркальная ситуация. И что теперь, по каждому такому случаю «войнушку устраивать»? Это же просто глупо!

Клиентам всегда нужно давать возможность выбора. А уж тем, кто еще не является вашим клиентом – в особенности. Это замечание справедливо в обе стороны: не только вас выбирают клиенты, но и вы выбираете, с кем из них хотите работать. Может так получиться, что от вас к партнеру (конкуренту, если хотите) уйдет такой «новичок», с которым вы бы сами отказались работать в силу тех или иных причин. Ну вот «не нравится он, противный». А с партнером, напротив, у них полное взаимопонимание и внутренняя гармония. А может быть и наоборот, кто-то придет к вам, а партнер только «перекрестится украдкой». Мне знакомы такие случаи, да и вам, наверняка, тоже.

Что-то мы все об экспертах, да о консультантах. С ними все понятно: специалистов серьезного уровня не так уж и много, цену они себе знают и, чаще всего, за каждым клиентов не гоняются, напротив, могут позволить себе выбирать, с кем они хотят и готовы работать, а кого проще передать коллегам. И все будут довольны: и клиент, и партнер, который вам еще и долю малую за рекомендацию принесет. Об этом направлении в маркетинге мы поговорим отдельно, в серии книг «Маркетинг рекомендаций», а пока просто примите к сведению, что так бывает.

Давайте перейдем к услугам. В отличие от консалтинга, где эксперты продают свои знания и навыки оптом, занимаясь быстрым анализом ситуации клиента, оценкой рисков и составлением рекомендаций для дальнейших действий, чтобы изменить ситуацию и добиться положительной динамики развития, специалисты работают по-другому. Фактически, многие из них продают свое время – часы жизни, помогая другим людям (предпринимателям и не только) и компаниям решить те или иные вопросы, связанные с деятельностью компании или частного лица. Вот только они делают результат, выполняют те или иные действия, а не просто рассказывают «как космические корабли бороздят просторы Большого Театра».

Понятно, что у услуг может быть определенная себестоимость, например, затраты на сервисы, комплектующие и расходники и т.д. И это не считая оплаты труда специалистов-исполнителей, если вы уже не самостоятельно этим занимаетесь. А поскольку большинство делегирует именно исполнение обязательств в первую очередь, себестоимость у этого направления будет формально и реально выше, чем у экспертов-консультантов. Вот только если не учитывать рабочее время этого самого классного специалиста. А как только начинаем считать всё, сразу становится понятно, кто же «молодец» и почему так получилось. Поэтому, если вы хотите обмениваться услугами, то стоит учитывать их себестоимость, точку «выхода в 0». Да, не заработаете в моменте, но хоть не в минус уйдете, что тоже неплохо. Опять же, получите ответную услугу, которая тоже стоит каких-то денег. Если они сопоставимы, то все отлично, все довольны, а взаимная реклама получилась на славу. Если нет, то расстраиваться тоже не стоит, просто считайте это инвестициями в развитие вашего дела.

Для товарного бизнеса ситуация еще проще и сложнее одновременно. С одной стороны, расходов больше (закупка товара, логистика и т.д.), но ведь можно спокойно расширять географию и ассортимент, а с другой – увеличение количества заказов – это всегда «мощный толчок для развития». Здесь обязательно нужно «считать цифры», чтобы понимать с кем и на что можно поменяться в рамках взаимовыгодного сотрудничества, а также какие риски есть в том случае, если ту же толстовку решат купить не у вас, а у визави, одного из партнеров.

Стоит задумываться «почему так» в том случае, когда ваши реальные клиенты, ранее «проголосовавшие деньгами за представленные продукты, начинают бежать к конкурентам. Конечно, речь может идти и о финансовой составляющей, но чаще всего – это отсутствие внимания к ним. Каждый человек хочет почувствовать себя уникальным, особенным, нужным, полезным. Для этого можно сделать следующее: начать общаться со своими клиентами, выявить их потребности, возможно, провести какой-то опрос, диагностику или интервью, чтобы делать предложения, от которых невозможно отказаться. Дайте им заботу и внимание, они это оценят и «проголосуют деньгами» в вашу пользу. А если кто-то из них выберет «новые горизонты», то им следует пожелать «счастливого пути». Если, конечно, вы не решите их остановить, проявляя чудеса маркетинга и дипломатии. Хотите?!

Задания к главе 10:

10.1. Какие страхи относительно продаж у вас есть?

10.2. «А вдруг купят у него, а не у меня» – это про вас?

10.3. А вы боитесь, что клиент выберет не вас?

10.4. Есть опасения, что постоянные клиенты могут уйти от вас?

10.5. Конкуренты для вас – враги или партнеры?

10.6. Почему вы так считаете?

10.7. Зачем вам именно такой подход к конкурентам?

10.8. Даете ли вы возможность выбора своим клиентам?

10.9. Готовы ли вы рекомендовать клиенту кого-то из конкурентов/партнеров, если считаете, что они смогут лучше решить его вопрос?

10.10. Рекомендуете ли вы конкурентов/партнеров тем клиентам, с которыми не хотите работать сами?

10.11. Как вы считаете, ваши конкуренты/партнеры могут поступить также?

10.12. Боятся ли они, что их клиенты уйдут к вам?

10.13. Будете ли вы явно переманивать к себе лучших клиентов от партнера/конкурента?

10.14. Как вы отнесетесь к тому, что партнер/конкурент начнет сманивать ваших топовых клиентов?

10.15. Какие шаги вы предпримите и почему?

10.16. Сможете ли вы дальше работать с таким партнером и почему?

10.17. Принимаете ли вы принцип: «обращайся с другими также, как хотел бы, чтобы обращались с тобой»?

10.18. Как вы планируете поступить со своими страхами?

10.19. Готовы ли вы рискнуть и попробовать?

10.20. Что или кто может вас остановить?

10.21. Какие критерии оценки результативности «обмена аудиториями» вы выберите?

10.22. Какой результат будет для вас успехом/неудачей?

10.23. Почему вы так считаете?

10.24. Что вы посчитаете за вау-эффект и почему?

10.25. Готовы ли вы к доработке продукта/блога/маркетинга/сервиса по итогам взаимодействия с блогером?

Ответы аргументируйте. Постарайтесь привести не менее 3 весомых аргументов.