Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

Профессиональная аргументация выгод для клиента и гарантия стабильно высокого качества поставляемых технологий позволяют поставщику продавать свой товар с высокой маржой. Н

В одной из рекламных кампаний «Транслак», приуроченной к отраслевой выставке, была реализована следующая идея: мы транслировали выгоду от нашего предложения на все этажи потенциального клиента – от генерального директора до маляра.

Иными словами, если ваш клиент зарабатывает деньги, используя ваш товар, приложите максимум трудолюбия и усилий к тому, чтобы оцифровать все преимущества вашего предложения. Если оно имеет преимущества в логистике, стойкости, надежности, безопасности, технологичности, долговечности, техническом сопровождении и других аспектах – переведите их в потенциальную выгоду, выраженную в цифрах, а еще лучше—в деньгах. На язык денег также можно перевести и потенциальные риски клиента и обезопасить его от использования дешевых и некачественных товаров. Клиенты В2В хорошо понимают язык цифр и если говорить с клиентами на этом языке – они

Иными словами, используя ваш товар или услугу, ваш клиент создает свой товар или услугу и зарабатывает на этом деньги. Поэтому он стремится выбрать более дешевую альтернативу или он готов платить больше, перекладывая риски от возможного ущерба, связанного с качеством комплектующих, на поставщика. Во втором случае, вопрос стоимости товара или услуги не является первостепенным и поставщик имеет возможность предлагать дорогостоящие, но проверенные решения.

– составление базы потенциальных клиентов – поиск и инициирование встречи с ЛПР – выявление потребности – составление адаптированного предложения – коммерческие переговоры – первая продажа – все последующие продажи

Для успешной работы на рынке В2В необходимо знать свою нишу и не пытаться играть одновременно на нескольких полях

Две крайности – низкая цена товара и высокотехнологичные решения – являются взаимоисключающими

Особенность первая: B2B – это продажи для другого бизнеса.

3) Поставляя оборудование, требующее обслуживания и ремонта – заключайте сервисный договор с клиентом.

Портфель дополнительных товаров и услуг – повышение прибыльности вашего бизнеса без существенных затрат на маркетинг.