Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

Появление нового поставщика или товара, может сопровождаться целым ворохом расчетов, отчетов, протоколов сравнительных испытаний и пр. документов, которые ложатся на плечи технологов и снабженцев.

Например, встречаются технологи на предприятиях, которые весьма неохотно идут на контакт с новыми поставщиками комплектующих деталей для серийной продукции. Особенно если и так все хорошо работает. Однако, подбор более технологичных и экономически эффективных решений – это одна из основных обязанностей технологов на правильных предприятиях. Постарайтесь как-то скрасить предвкушение очередной рутины у технолога. Моему коллеге помогла его общительность. Через 15 минут после знакомства они уже обсуждали тему собак и автомобилей «Нива», которыми, как оказалось, оба они владели. Но и о деле тоже успели пообщаться.

Пример. Цепочка принятия решений о закупке или внедрении нового продукта на крупном предприятии состоит из нескольких звеньев. От одного звена этой цепочки к другому следуют одобрения, согласования, рекомендации и прочие документы.

решение о ней, скорее всего, будет приниматься не сейчас, не здесь и не одним человеком.

Если ваш клиент относится к В2В сегменту, не пытайтесь строить продажу на эмоциональной волне.

Продавцам В2С хорошо известно, что личные покупки, во многих случаях, совершаются не головой, а сердцем.

Закупщики справедливо полагают, что выгода от покупки товара по сниженной цене либо «размоется» в общем объеме закупаемой номенклатуры, либо обернется убытками, если по сниженной цене продается залежавшийся товар с истекающим сроком использования или из устаревшей линейки.

Специальные акции смогут заинтересовать вашего В2В клиента в том случае, если они окажут существенное влияние на себестоимость готовой продукции (или услуги) и будут иметь длительный эффект во времени. Или они будут иметь непосредственную ценность для конечного заказчика.

Да, именно поэтому персонификация спецпредложения неактуальна, а большинство «акций» и «сезонных скидок» остается без должного внимания со стороны клиентов.

Так, краска с надписью “for professional use only” (и продающаяся только для промышленных клиентов отделом прямых продаж) может стоить существенно дороже полного аналога в таре с другой этикеткой и продающегося в магазине «Сделай сам» (DIY) для частного потребителя.