Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

Очень давно кто-то высказал мысль о том, что нет ничего более постоянного, чем изменения. Этот фактор подталкивает нас к тому, чтобы адаптироваться и к изменениям в бизнесе клиента. И не рассчитывать на то, что однажды отлаженные вами решения будут работать постоянно. Клиент модернизирует свое производство, у него появляется новая продукция, новые требования от заказчиков, которые требуют внедрения новых технологий в

Следующий фактор – относительно небольшое количество потенциальных клиентов. Оно может варьироваться от нескольких клиентов даже в небольшом поселке, до всего нескольких клиентов в масштабах всей страны. Этот фактор заставляет относиться по-хозяйски к вашему списку клиентов и качественно обрабатывать все входящие leads (самостоятельные запросы клиентов, контакты с выставки и пр.).

Именно на этом этапе поставщик и клиент становятся лучшими друг для друга. Ошибка начинающих продавцов в том, что они заканчивают на первой продаже и переходят к следующему клиенту, полагая, что цель уже достигнута.

составление базы потенциальных клиентов – поиск и инициирование встречи с ЛПР – выявление потребности – составление адаптированного предложения – коммерческие переговоры – первая продажа – все последующие продажи

1) Портфель дополнительных товаров и услуг – повышение прибыльности вашего бизнеса без существенных затрат на маркетинг. 2) Дополнительными товарами вы можете обыграть свое ценовое предложение на основной продукт, подчеркнуть его особенности и отличия или достичь наилучших результатов его применения. 3) Поставляя оборудование, требующее обслуживания и ремонта – заключайте сервисный договор с клиентом.

1) Не пытайтесь продавать снабженцам. Продавайте специалистам. 2) Научитесь выявлять потребности клиента и предлагайте проверенные, работающие и эффективные решения. Не манипулируйте клиентом. 3) Постарайтесь сначала продать себя, как эксперта в своей области и вы увидите, что прайс-лист – это не единственный весомый аргумент продавцов.

А что, если вы усомнитесь в том, что составленное клиентом ТЗ является адекватным задачам его бизнеса и предложите встретиться на его производстве, чтобы своими глазами увидеть всю картинку целиком? Полагаю, вам вряд ли откажут

В идеале, предложенные решения должны не только «закрывать» существующие пробелы на уровне операций, но и осязаемо привести в общему улучшению бизнеса клиента (повышение производительности, улучшение качества продукта

Недальновидные поставщики манипулируют клиентом. А лучшие поставщики – решают его проблемы, являясь настоящими экспертами в своей области.

по типу обсуживаемых клиентов, разделяется на две основные группы: первая – B2C (business-to-consumer) – бизнес для конечного потребителя. В этом случае, товар или услуга используется для личных нужд клиента. Вторая группа – B2B (business-to-business) – бизнес для компаний. В этом случае, товары или услуги участвуют в создании добавленной стоимости другим бизнесом.