В отдел продаж назначили нового руководителя. Тот начал с изменений, кажущихся ему необходимыми. Например, некоторых менеджеров начальник пересадил на другие места. При этом один из сотрудников должен пересесть за стол прямо напротив начальника. Менеджер несколько раз находил отговорки, чтобы оставаться в своём углу. Но руководитель настаивает, и после очередной планёрки громко и раздражённо говорит:
– Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Когда руководитель вступает в такую – не побоюсь этого слова – базарную перепалку с подчинённым, это значит, что он плохой руководитель. Начальник, повышающий голос на сотрудника, уже проиграл, ибо продемонстрировал всему отделу свою слабость и полное бессилие. Будет ли кто-то воспринимать его всерьёз после такой сцены, как думаете?
Возможно, было бы нелишним сначала научить его общаться с мягкими игрушками, потренироваться «на кошках», а затем уже подпускать к людям.
Крик не способен решить ни одной, даже самой маленькой, проблемы. И вообще, человек кричит не на собеседника. Он кричит сам на себя, выплёскивая свои внутренние напряжения и комплексы, неведомые окружающим.
Нашему персонажу – менеджеру по продажам – не посчастливилось иметь такого начальника. Но и он сам повёл себя не вполне правильно. Отговорки вместо разумных объяснений приведут к раздуванию проблемной ситуации. Он не хочет пересаживаться, и, видимо, у него есть причины. И если это причины важные, то их необходимо озвучивать.
1. Собеседник: – Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Сергей Ильич, вероятно, вы думаете, что я специально держусь от вас подальше. Но дело в том, что именно на этом месте мне максимально удобно общаться с клиентами, что способствует продажам нашего отдела. Скажите, что можно сделать, чтобы я остался на своём месте?
2. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Сергей Ильич, меньше всего мне бы хотелось заставлять вас уговаривать меня. Но мне важно оставаться на своём месте. Как мы можем с вами прийти к соглашению насчёт этого?
3. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Сергей Ильич, я рад, что вы не хотите больше меня уговаривать! Дело в том, что именно на этом месте я сижу с первого дня своей работы, и здесь мне максимально удобно общаться с клиентами. Скажите, что можно сделать, чтобы я остался там, где сижу?
4. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — А что, если сейчас именно тот момент, после которого вы разрешите мне не пересаживаться? Дело в том, что на этом месте мне лучше всего работается. Скажите, есть у меня возможность остаться здесь?
5. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Вы действительно думаете, что я игнорирую ваше распоряжение и хочу вас рассердить? Но поверьте, что на этом месте мне максимально удобно общаться с клиентами и совершать продажи. Скажите, что можно сделать, чтобы я остался там, где сижу?
6. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Сергей Ильич, я вижу, что вы расстроены тем, что я до сих пор не пересел. Скажите, что можно сделать, чтобы я продолжал работать на своём привычном месте?
7. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Вы действительно думаете, что я намеренно не подчиняюсь вам? А хотите знать, в чём причина моего желания оставаться на прежнем месте? («В чём?»). Дело в том, что здесь мне максимально комфортно работать, всё здесь обустроено для эффективной работы. Я буду рад пересесть, если на новом месте будут так же стоять офисные перегородки и будет такая же шумоизоляция. Есть ли возможность это устроить?
8. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Сергей Ильич, это вызов для меня! Я не сталкивался с такими требованиями ранее. Но я готов принять этот вызов. Видите ли, мне здесь максимально удобно работать и вести переговоры с клиентами, и я даю хорошие результаты продаж. Скажите, как я могу остаться на этом месте?
9. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Сергей Ильич, вот вы сейчас сказали, что уговариваете меня пересесть, и мне пришла в голову хорошая мысль. Я расскажу вам, почему держусь за это место. Дело в том, … (и далее, как выше).
10. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Правильно ли я услышал, что вы думаете, будто моя работа станет более эффективной, если я займу вот это место? На самом деле … (и далее, как выше).
11. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Да, может сложиться впечатление, что я пытаюсь не выполнить ваше требование. Но, Сергей Ильич, что вы в действительности хотите этим сказать мне, как вашему сотруднику? В чём заключается важность для вас?
12. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
Вы: — Сергей Ильич, а что бы вы сказали на моём месте, если бы вам было важно остаться за своим столом, и при этом вы не хотели бы портить отношения с начальником? Как бы вы поступили?
Ну что, друзья, по-моему, у нас неплохо получается адаптировать речевые приёмы к таким неоднозначным ситуациям. Вы уже вошли во вкус?
Двигаемся дальше!
У молодой сотрудницы компании закончился испытательный срок, и она обратилась к руководителю с просьбой увеличить ей премиальную часть зарплаты. Основание – то, что она выполняет больший объём работы, чем её коллеги. Руководитель со своей стороны поставил сотруднице задачу достичь в работе определённых показателей, и тогда премия будет увеличена.
В конце следующего месяца часть поставленных целей была достигнута, но некоторые показатели остались невыполненными. В результате руководитель не только не увеличил, но даже снизил текущий размер её премии на 30 %. Расстроенной девушке он заметил:
– Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Какие чувства вы бы испытали на месте этой молодой сотрудницы? Негодование, гнев, обиду, возмущение? Всё сразу? Очень хорошо, что вы это признаёте – испытывать такие эмоции в подобной ситуации нормально. А раз вы их признаёте, значит, можете научиться их контролировать.
Глядя на описанную сцену со стороны, вы прекрасно понимаете, что можно наломать дров, если дать волю возмущению и обиде. Эти дрова прилетят потом в ваш лоб, украсив его синяками. Но умение сдерживать негативную реакцию и трансформировать её в позитивную энергию станет вашей сильной стороной. Возможно, что в этом вы окажетесь сильнее всех окружающих.
Ну что ж, потренируемся!
1. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Алексей Петрович, вероятно, вы думаете, что я специально не выполняю поставленные передо мной задачи. Это не так, я очень заинтересована в том, чтобы выполнить их на сто процентов. Что мне нужно сделать, чтобы в следующем месяце точно достичь всех целей? Вы, как более опытный человек, что бы мне порекомендовали?
2. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, что я работаю спустя рукава. На самом деле я очень стремлюсь достичь показателей. На ваш взгляд, что мне нужно добавить в свою работу, чтобы получить премию?
3. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Алексей Петрович, я рада вашему намерению мотивировать меня! Но если по делу, что мне нужно ещё сделать, чтобы прийти к нужным показателям и получить премию, которую мы с вами обсудили месяц назад?
4. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Алексей Петрович, а что, если я – будущая гордость отдела и лучший сотрудник компании? По-вашему, что я могу сейчас сделать, чтобы выполнить все цели как можно быстрее?
5. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Вы действительно считаете, что я плохо работаю и не стремлюсь выполнить поставленные задачи? Но это не так, я хочу их выполнить! Что можно сделать, чтобы дожать эти показатели и выйти на премию?
6. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Я вижу, вы тоже переживаете за показатели, как и я. На ваш взгляд, на что мне нужно обратить больше внимания, чтобы в следующем месяце у меня всё получилось?
7. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Вам действительно кажется, что я плохо работаю? А знаете, в чём тут особенность, на которую, возможно, никто не обратил внимания? Дело в том, что у нас нерационально организован обмен информацией между отделами. Информация запаздывает, и это тормозит всю работу. Как вы думаете, что нам сделать, чтобы исправить ситуацию?
8. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Это вызов для меня! Я раньше не сталкивалась с тем, что результат почти достигнут, и при этом мне сокращают премию. Я не претендую на полную премию, но даже половинный размер был бы для меня стимулом развиваться. И я готова принять этот вызов. На ваш взгляд, что необходимо улучшить в моей работе, чтобы не только выполнить, но и превысить показатели?
9. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Алексей Петрович, вы сейчас сказали это, и мне пришла в голову хорошая идея. Может быть, нам усовершенствовать взаимодействие отделов в вопросах А и Б? Как думаете, более быстрый обмен информацией поможет нам каждый месяц достигать более высоких показателей?
10. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Правильно ли я услышала, что у вас есть какие-то пожелания, которые могут быть мне полезны в работе?
11. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Я понимаю, что может сложиться впечатление, будто я недостаточно хорошо работаю. Но, Алексей Петрович, а что вы на самом деле хотите этим сказать? Может быть, я чего-то не знаю?
12. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Алексей Петрович, скажите, а как бы вы поступили на моём месте, если бы вам было важно достигать результатов, получать премии и расти как специалисту? Что вы мне посоветуете?
Кстати, мы можем добавить тринадцатый манёвр, тоже вполне рабочий. Главный посыл этой формулы – разрешить собеседнику сказать «нет»:
13. Собеседник: — Хотите премию – работайте лучше. Не вижу в вас энтузиазма.
Вы: — Алексей Петрович, разрешите, я расскажу вам, в чём дело, а вы сами примете решение, прислушиваться к моему предложению или отбросить его. Вы согласны меня выслушать?
Бесплатно
Установите приложение, чтобы читать эту книгу бесплатно
О проекте
О подписке