Цитаты из книги «111 баек для тех, кто продает»

Например: процент от продаж или от маржи плюс изменение окладной части в зависимости от достижения плановых показателей по звонкам, встречам, высланным предложениям, выставленным счетам.

Комментарий. Работу продающих менеджеров следует оценивать не только по конечному результату, но и по объему совершаемых разумных действий. Хорошо, когда система оплаты стимулирует и активность, и результатив

№ 61. Байка «Убойный аргумент. Идеальная торговая презентация» Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он должен был просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств перед ними, особенно о страховании жизни военнослужащих (СЖВ). Вскоре после этого лейтенант центра заметил, что Джонс имеет почти стопроцентную продажу страховок СЖВ, чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел в конце заполненной рекрутами комнаты и стал слушать торговую подачу Джонса. Джонс объяснил новым рекрутам основы СЖВ, а затем сказал: «Если у вас есть СЖВ и вы пошли в бой и погибли, правительство обязано выплатить вашим наследникам двести тысяч долларов. Если у вас нет СЖВ, а вы пошли в бой и погибли, правительство обязано выплатить вашим наследникам всего лишь шесть тысяч долларов. А теперь, – сказал он в заключение, – как вы думаете, кого они пошлют в бой первыми?» Мораль. Краткость и точность действуют убедительно.

№ 59. Байка «Кладбище парашютистов» Директор старейшей парашютной школы подходит к работающему всего два месяца инструктору: – Очень часто люди после своего первого прыжка буквально влюбляются в небо, в это сказочное ощущение свободного полета, и по прошествии многих лет, завершая свой земной путь, просят их похоронить возле того места, где они испытали эти бесподобные переживания. И это большое кладбище возле летного поля и есть то место. И вот именно так подробно все это и надо объяснять, а то у вас уже половина группы нового набора разбежалась, потому что вы им говорите, что это кладбище парашютистов нашей школы. Мораль. При сокращении информации смысл может измениться на противоположный.

№ 58. Байка «Продавец-заика» Бизнесмен решил нанять троих работников для продажи Библий. Первый: – Дайте мне для начала штук десять. Думаю, я смогу их продать за день! Дали. Ушел. Второй: – А мне дайте штук пятнадцать. Попробую их спихнуть сегодня. Дали. Ушел. Третий: – А-а-а-а м-м-м-мне по-по-пожалуйста, пожалуйста, да-да-да-йте ш-ш-ш-штук сы-сы-сы-сы-сто, сто штук дайте. Я у-у-у – ве-ве-рен, чи-чи-чито, про-про-да-дам их. Продам их! Бизнесмен: – ??? Третий: – Ну ра-ра-ра-зреши-ши-шите. По-по-по-пробо-о-о-вать. Дали ему из жалости сто штук, и вот вечером все трое возвращаются: – Продал десять! Второй: – Продал все пятнадцать!!! Третий: – В-в-все сы-сы-сыто штук п-п-про-о-о-дал!!! Бизнесмен: – Но как?! – Я пы-пы-пы-росто по-по-одходил к про-ппро-хо-о-о-жему и го-о-о-ворил ему: «Ку-у-купите по-по-жаалуй-с-ста Би-би-би Би-биб… Бии-блию, и-и-и-или я мо-мо-мо-огу ва-ва-вам ее пы-пы-просто по-по-о-о-чи-чи-тать…»

Если бы мне пришлось начать жизнь сначала, я бы предпочел стать продавцом товаров, чем быть студентом наук. Я думаю, обмен – благородная штука. Альберт Эйнштейн, один из основоположников современной физики.

Если потребители не приходят покупать ваш продукт, идите к ним сами. Джеффри Фокс, американский бизнес-консультант.

Привлечь нового потребителя стоит в шесть раз дороже, чем сохранить старого. Серджио Займан, американский рекламный агент.

Единственная цель телефонного разговора – условиться о встрече. Брайан Трейси, бизнес-тренер.

Лучшие продавцы придерживаются пропорции 70/30. На презентацию и вопросы оставляют 30 % времени беседы, а 70 % времени внимательно выслушивают клиента. Брайан Трейси, бизнес-тренер.