Цитаты из книги «111 баек для тех, кто продает»

Байка «Чудо с тонущим кораблем» Посреди Атлантического океана тонет лайнер. Капитан в панике, и тут ему сообщают, что среди пассажиров есть раввин, который может совершать чудеса. Его срочно приводят к капитану, и тот спрашивает: – Рабби, что можно сделать? – Интернет есть? – Есть! – Тогда продавайте корабль.

ция закупщиков: «за углом дешевле». Вместо того чтобы начинать испуганно снижать цену, стоит задать несколько уточняющих вопросов: «А что включено в эту цену?», «У них товар в наличии или под заказ?» Еще неплохой вопрос: «А как вы думаете, за счет чего цена у них ниже?» Эта фраза позволяет поселить сомнения в качестве конкурентного предложения, даже если вы не скажете ни одного плохого слова о конкурентах.

Байка «Самый плохой агент» Директор страховой компании водит партнера по офису и в процессе экскурсии показывает на одного из сотрудников: – Видишь вон того? Это у меня самый плохой агент. Практически необучаем. Целыми днями звонит по телефонному справочнику всем подряд и спрашивает, нужна ли страховка. Ему отвечают: «Нет», и он просто кладет трубку и набирает следующий номер. Ни входа в контакт, ни выяснения потребностей – просто кошмар! – А почему ты его не уволишь? – Не могу – больше всех продает… Мораль. Даже самые совершенные техники продаж не заменят активности менеджера. Нужно звонить и общаться с клиентами. Комментарий. Для повышения объемов продаж часто бывает достаточно увеличить плановое количество исходящих звонков клиентам. В работе на «холодных звонках» можно использовать самые простые схемы разговора, углубляя общение только при уже выявленном у клиента интересе. К сложным и большим продажам такой подход, разумеется, неприменим.

рекомендует начинать работу с двух простых моментов: представить себя и компанию, а затем получить разрешение задать несколько вопросов.

Дорогая, чего бы ты хотела на Восьмое марта? Жена: – Ну, дорогой, я бы хотела что-то для моих тоненьких пальчиков, для моей длинной шеи и для моих розовых ушек. Муж думает: – Ага! Мыло! Мораль. Задавайте уточняющие вопросы. Комментарий. Догадки о чужих потребностях без проверки уточняющими вопросами часто ведут нас по ложному пути. Мы начинаем приписывать покупателю несвойственные ему мотивы – иногда собственные, иногда те, которые нам хотелось бы, чтобы они у покупателя имелись. Потом обижаемся на странного покупателя, а тот недоумевает по поводу нашего предложения. В случае анекдота хватило бы проясняющих вопросов первого уровня: «А как это должно выглядеть, чтобы тебе понравилось?».

Как в аптеке. Точная цена» Опытный аптекарь учит молодого продавать очки: – Называешь цену десять долларов и смотришь на покупателя. Если тот не удивляется, говоришь: «Это только за стекла». Если по-прежнему все в порядке, добавляешь: «За каждое». Мораль. Называя цену, следите за реакцией покупателя. Комментарий. Хорошая, «продающая» цена на многие товары и услуги зависит исключительно от ожиданий покупателей. Не стоит упускать возможность получить сверхприбыль. Более того, иногда слишком низкая цена может отпугнуть покупателя – он решит, что это свидетельство низкого качества. Как пример – рынок лекарств. Когда на «Арбидол» подняли цену более чем в двадцать раз, его продажи в аптеках увеличились не только в сумме, но и в количестве проданных упаковок.

Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, у вас есть от трех до десяти секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление. Иногда индивидуальные особенности продавца привлекают к нему «своих покупателей». Чем лучше мы знаем себя и то, что привлекает к нам людей, тем проще нам найти свой класс клиентов.

Байка «Способности к продажам» Один продавец в универмаге отличался крайней сонливостью. Его переводили из секции в секцию, но повсюду он засыпал за прилавком. Когда это дошло до директора универмага, тот сказал: – Переведите его в секцию мужских пижам. Нарядите в пижаму, а на шею повесьте объявление: «В наших пижамах везде хорошо спится!» Мораль. Эффектная и нестандартная презентация товара повышает покупательский спрос.

Байка «Приемлемый компромисс» – Сегодня я поставил ультиматум своему начальнику: или он повышает мне зарплату, или я ухожу с работы! – И к чему вы пришли? – К компромиссу – он не повысил мне зарплату, а я в свою очередь не ушел с работы. Мораль. Отделите людей от проблемы. Комментарий. Переговоры – это коммуникации, проводимые с целью выработки совместных решений в тех случаях, когда интересы не совпадают. Ключевое умение в переговорах – это согласование результатов. С результатом успешных переговоров согласны обе стороны. Вы получаете то, что хотите от других, предлагая им то, что хотят они.

В будущем компьютеры будут весить не более чем полторы тонны» («Популярная механика», 1949).