Цитаты из книги «111 баек для тех, кто продает»

Некий лавочник зажег днем лампу и поставил ее перед собой. Когда его спросили, зачем он это делает, он ответил: – Все лавочники вокруг меня бойко торгуют, а ко мне никто не заходит. И я подумал, что, вероятно, люди меня не видят, и зажег свет, чтобы меня заметили. Мораль. Миф о том, что для покупателя главное – это цена, придумали для самооправдания непрофессиональные продавцы. Комментарий. Если вы когда-либо занимались поиском новых клиентов, тогда вы знаете, как трудно бывает убедить потенциального клиента работать с вами.

Байка «Как старушка картошку покупала» Старушка в овощном магазине говорит продавщице: – Хотела купить пять кило картошки, да боюсь, что не донесу. – Берите, бабуля, – успокаивает продавщица, – я для вас так взвешу, что донесете. Мораль. Безупречный сервис отличает вас от других компаний. Комментарий. Посмотрим в лицо фактам: клиенты нужны вам намного больше, чем вы им. На современном рынке, когда борьба за деньги потребителя растет с каждым днем, от конкурентов вас отличает именно хороший сервис. Личный опыт и общение с клиентами приводят меня к одному и тому же выводу: клиент, купивший качественный продукт, но столкнувшийся с плохим сервисом, вряд ли еще придет в этот магазин. В следующий раз он просто потратит деньги в другом месте.

Байка «Неудачная вывеска» – Почему у нас нет ни одного клиента? – Может, вывеску поменяем? – А какая у нас сейчас? – «Закрыто». Мораль № 1. «Если потребители не приходят покупать ваш продукт, идите к ним сами» – Джеффри Фокс, американский бизнес-консультант. Мораль № 2. Эффективность решений и работы всего предприятия напрямую зависит от способности его владельцев и управляющих принимать своевременные и обоснованные решения.

Байка «Продать пол-ананаса» Богато одетый человек заходит в овощной магазин: – Мне половинку ананаса, пожалуйста. Удивленный продавец: – Но мы продаем ананасы только целиком. – Мне все равно, как вы продаете. Мне нужно пол-ананаса. – Подождите, я сейчас спрошу у заведующего. Через минуту в кабинете заведующего: – Иван Иванович, здесь какой-то идиот хочет купить пол-ананаса… – оглядывается и видит покупателя за плечом, – а вот этот господин согласился забрать вторую! Мораль. Готовность и умение компании и ее сотрудников находить выход из трудных ситуаций характеризуют ее как надежного партнера, и клиенты с охотой будут продолжать сотрудничество, зная, что компания всегда берет на себя ответственность и заботится о клиентах.

Если у клиента есть интерес, то цена не имеет значения. Называя цену, делайте из нее «бутерброд»: сначала выгода для покупателя, затем цена, потом дополнительное преимущество. Стоимость, упакованная в преимущества, спокойнее воспринимается клиентом. Цену не нужно отстаивать, акцентировать внимание следует на выгодах. Любая цена покажется покупателю высокой, если он не видит ценности товара.

Врач спрашивает пациента-предпринимателя, жалующегося на бессонницу: – Вы не пробовали старинное средство – лежа в постели с закрытыми глазами, мысленно представить себе стадо баранов и пересчитывать их? – Пробовал, но получалось еще хуже. – Почему? – Пересчитав баранов, я гружу их на поезд, везу в город на бойню и продаю. А потом всю ночь мучаюсь, не продешевил ли я. Мораль. Деловой человек всегда предпринимает что-нибудь для того, чтобы заработать больше денег.

Байка «Муха в супе» – Официант, у меня в супе муха! Что это значит?! – Простите, сэр, но я подаю на стол, а не истолковываю приметы.

Байка «Большие порции» В ресторане: – Официант, почему вчера порция была вдвое больше за ту же цену? – Вы вчера сидели у двери? – Да. А какое это имеет значение? – Рекламное. Мораль. Любой проданный товар, любая оказанная услуга имеет еще и рекламное значение.

Мудрый торговец однажды сказал своим менеджерам: «Мы должны быть осторожны, чтобы не понизить какие-либо цены ниже уровня доверия».

Причины, из-за которых клиенты уходят или не возвращаются: • 4 % умерли или переехали; • 5 % нашли более низкую цену; • 9 % увидели более выгодные условия у конкурентов; • 14 % были не удовлетворены услугами; • 68 % посчитали, что компания игнорирует их или не проявляет достаточной заботы.