Цитаты из книги «111 баек для тех, кто продает»

Байка «Как проверить жену?» – Как ты жену проверяешь, если уезжаешь? – Да все просто. Возвращаюсь из командировки и соседке говорю: «Привет, старая развратница!» И она мне тут же: «Это я – развратница?! А твоя-то тут без тебя такое вытворяла!..» Мораль. Провокация – хороший способ побудить клиента говорить.

Двое. – Сколько лет старшему? – Двадцать восемь. – Спокойной ночи, мадам! Мораль. С помощью косвенных вопросов всегда можно аккуратно выяснить интересующую вас информацию. Комментарий. В продажах есть много вопросов, которые напрямую задать невозможно. Нужен обходной маневр. Так, например, если вам нужна информация о том, жена или муж принимает решение о покупке, можно порасспросить, что последнее купила семья, и как им это понравилось.

Байка «Диалог в поезде. Тактичные вопросы» Поезд Париж – Лион. Поздний вечер. Очень темно. В купе он и она. – Мадам замужем? – Да. – У мадам есть дети?

Да нет у меня возлюбленной! – Тогда купите в честь того, что у вас такая беззаботная жизнь! Мораль. О покупательских мотивах клиента можно сделать вывод только на основании его ответов на поставленные с этой целью вопросы и его поведения. Поэтому, когда клиент высказывает то или иное мнение, тщательно обдумывайте, по какой причине те или иные условия или факторы могут быть для него важны.

№ 47. Байка «Беззаботная жизнь» – Покупайте цветы! Молодой человек, купите букетик для жены! – А я не женат! – Ну, купите для возлюбленной!

– А это кроссовки чьего производства? – Немецкие. – А вот, смотрите, внутри под стелькой написано – китайские! – Для нормальных людей – немецкие, а для любопытных – китайские! Мораль. Одним из главных моментов при продажах является умение своевременно определить, представляет ли клиент интерес для продав

Но я могу назвать тысячу вещей, где не поможет никакое терпение. – Например? – Носить воду в решете. – Вы не правы, просто надо взять решето и иметь терпение дождаться зимы. Мораль. Требуется терпение, чтобы дождаться, пока работа с клиентами начнет приносить плоды. Комментарий. Новички в продажах часто ждут быстрых результатов. Но требуется время, чтобы научиться грамотно вести диалог с клиентом, требуется время и много контактов, чтобы клиент начал вас узнавать и у него появилось доверие к вам и вашей компании, требуется время для осознания клиентом своих потребностей, требуется время на принятие клиентом решения и на согласование всех деталей… И чем крупнее компания-клиент, чем крупнее сделка, тем больше требуется времени. И, соответственно, терпения. Часто в компаниях множество новичков совершают огромное количество звонков и уходят разочарованные, так и не дождавшись результатов. А плоды пожинают те, кто остался. Те, у кого хватило терпения. «Мы медленно спустимся с горы…»

Байка «Сила терпения» У миллионера берут интервью: – Скажите, в чем секрет вашего успеха? – Терпение, мой друг, терпение.

обойме мало, то ручка недостаточно ребристая, то приклад тонкий. Наконец через час хозяин магазина не выдерживает, пишет на листке адрес, и клиент, обрадованный, уходит. Такая история происходит с разными покупателями уже не в первый раз, и второй продавец наконец отваживается спросить, куда хозяин их все время отправляет. – Дружище, я торгую оружием уже пятьдесят лет. Поверьте мне, это не наш клиент. Я направил его к своему брату. – А чем торгует ваш брат? – Мой брат ничем не торгует. Он сексопатолог. Мораль. Возможно, тот сложный заказчик, с которым вы уже замучались и не знаете, что делать, просто не ваш клиент.

Байка «Привычка торговаться» Бизнесмен проверяет уроки у сына. – Сколько будет дважды два? – Семь. – Не семь, а четыре. – Я знаю, но надо же поторговаться. Мораль. Часто клиенты торгуются не потому, что считают цену высокой, а просто по привычке.