Цитаты из книги «111 баек для тех, кто продает»

Комментарий. Вспомним «лестницу продаж». Опытный продавец работает, поэтапно проходя по ступенькам: подготовка к продаже, вступление в контакт, этап выявления потребностей, за ним – презентация, работа с возражениями, заключение сделки и постпродажа. В данном случае продавец-консультант начал процесс взаимодействия с покупателем с этапа презентации: «Как хорошо, что вы к нам зашли! Ко Дню святого Валентина у нас две недели двадцатипроцентные скидки, купите что-нибудь в подарок вашей девушке. Вот кулончик золотой в форме сердечка, вашей девушке очень понравится». Если бы девушка начала диалог с выявления потребностей, то смогла бы то же украшение предложить в качестве подарка для жены.

торых покупатель сам себя убеждает в этом». Маккей Харви, успешный предприниматель. Комментарий. Одним из главных правил активных продаж является честность. Поэтому продавайте честно, сообщайте покупателю только реальную информацию о товаре. Область применения байки. Тренинг активных продаж; тренинг продаж в торговом зале.

Байка «Жена не разрешает» Заходит мужик в ювелирный магазин. Девушка-продавщица: – Ой, мужчина, как хорошо, что вы к нам зашли! Ко Дню святого Валентина у нас две недели двадцатипроцентные скидки, купите что-нибудь в подарок вашей девушке. Вот кулончик золотой в форме сердечка, вашей девушке очень понравится. Мужик грустно: – У меня нет девушки… Продавщица кокетливо: – Не может быть, такой видный, красивый, высокий мужчина, и нет девушки? Почему?! Мужик грустно: – Жена не разрешает… Мораль. «Не бывает “трудной” продажи и “легкой” продажи. Есть только “умная” продажа и “глупая” продажа». Чарльз Брауэр, деятель рекламного бизнеса.

Байка «Грандиозная афера» По улице бежит мальчик – продавец газет. – Грандиозная афера, грандиозная афера – обмануто 1057 человек! К нему подходит мужик и покупает газету. Ничего интересного в ней не обнаруживает. Только собрался вломить мальчику, а тот уже дальше бежит: – Грандиозная афера – обмануто 1058 человек! Мораль. «Искусство коммерции – это не искусство продажи. Это не умение убедить кого-либо сделать покупку. Это искусство создавать условия, при ко

Стоит мужик на базаре, продает курицу. К нему подходит другой: – Почем курица? – Штука баксов! – Она что – золотые яйца несет? – Нет, обычные… – По десятку в день? – Нет, по одному. – А чего ж такая дорогая? – Дык… деньги нужны… Мораль. «Самое худшее, что может сделать бизнесмен, проворачивающий сделку, – это позволить партнерам почувствовать, как сильно он желает этого». Дональд Трамп, американский бизнесмен. Комментарий. Любое предложение подразумевает обоснование. Например: «Эта курица такая дорогая, потому что…» Клиент должен понимать, за что он платит.

Байка «Два кошмара» В ювелирном магазине. – Сколько стоит это кольцо? – Десять тысяч. – Кошмар! А вон то колье? – Два кошмара, мадам. Мораль. «Продажа – это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него б́ольшую ценность, чем та цена, которую он должен за нее заплатить». Брайан Трейси, бизнес-тренер. Комментарий. Информация воспринимается собеседником лучше, если мы говорим на его языке.

Несколько стадий продажи: 1. Продажа себя: заинтересовать собой, как личностью, внушить покупателю уверенность в собственной компетентности. 2. Продажа компании: рассказать покупателю, почему вашей компании можно доверять, чем она лучше остальных. 3. Продажа товара. От профессионального сотрудника надежной преуспевающей компании покупатель выслушает информацию о товаре гораздо охотнее. Для того чтобы уверенно презентовать себя, компанию, товар, необходимо «продать» самому себе – убедить себя в качестве того, что вы предлагаете. Продажа продукта, в достоинства которого вы сами не верите, – обман. Стоит почаще напоминать себе о плюсах своего предложения, сосредотачиваться на них. Да, в любой компании, в любом товаре есть минусы, есть слабые места, но если концентрироваться на них, то «продать слона» не получится.

Байка «Разница в цене» Диалог на книжной ярмарке. – А сколько стоят эти книги? – Одна сто, другая сто пятьдесят. – Так ведь они же с виду одинаковые! – Совершенно верно. – Тогда в чем же разница? – Разница в цене. Мораль. Любое возражение – это барьер, который клиент выстраивает перед вами в процессе продажи. Комментарий. Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают возражений от клиентов, потому что заранее их предотвращают. Как правило, возражения возникают, когда клиенту предлагают то, в чем он не заинтересован. Можно существенно сократить количество возражений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей продукции, а потом рассказывать именно об этом.

Это что, новый пятновыводитель? – Нет, новое успокоительное… Мораль. Лучшая презентация – та, в которую клиента удалось вовлечь. Но важно не переусердствовать! Комментарий. Надпись на дверях американского дома: «Мы стреляем в каждого третьего коммивояжера, и второй уже приходил».

Байка «Интерактивная презентация» Заходит в дом торговый агент и начинает рекламировать свойства нового продукта: – Вы знаете, с коврами случаются всякие неприятности… Выливает на ковер чернила. Хозяйка хватается за голову. – Но теперь, когда появился наш новый продукт, вам не придется беспокоиться о вашем ковре.