Цитаты из книги «Теория и практика холодных звонков»

Для многих именно страх холодного звонка является решающим моментом, чтобы не звонить. По моим наблюдениям, есть ряд наиболее важных причин этого страха.

Нарисуйте диаграмму своего рабочего дня и подумайте, правильно ли вы расходуете свое время.

Неуспешные менеджеры готовятся ко встрече мало – не более 15 минут. Успешные готовятся дольше.

Общение с ЛПР у неуспешных, наоборот, происходит быстрее. Они не выявляют потребности, не формируют их, не работают с возражениями. Успешные менеджеры уделяют этой работе больше времени, ведь именно здесь начинается продажа.

лучшие дни – это вторник, среда и четверг, а лучшее время – это с 10 до 12 и с 14 до 17.

В понедельник утром у всех больших руководителей планерки и собрания. У многих руководителей такие же собрания в пятницу вечером.

Клетки «ДА» – это горячие клиенты с острой потребностью. Прямо сейчас они думают о приобретении вашего продукта либо аналогичного. Когда вы дозваниваетесь до такого клиента, то назначение встречи или продажа – это вопрос нескольких минут. Этот клиент – это подарок судьбы. На любом рынке есть какое-то количество таких клиентов. Клетки «50/50» – это клиенты, которым можно продать. У них есть потребность, возможно скрытая. Если провести краткую презентацию выгод продукта и выгод, то такого клиента можно дожать. Пустые клетки – это клиенты, которые ничего у вас не купят.

Советую запомнить одну истину: вы не обязаны побеждать каждый раз. Вы не обязаны назначать встречу в каждом звонке. Есть клиенты, которым вы никогда ничего не продадите.

Готовить актуальную базу. Чем меньше недозвонов, тем больше у вас останется сил на звонки. Искать заранее имена ЛПР. Это позволит пройти секретаря в несколько раз проще. Искать имя в интернете – это более спокойная задача, чем борьба с секретарем. Не тратить силы на клиента, который изначально встречает вас негативом. Перезвоните ему в другой раз. Просто повесьте трубку и звоните дальше. Наблюдая за менеджерами, я отметил преимущественно две группы: первая группа – это те, кто попробовал, у них не получилось, и они больше не звонят; вторая группа – это те, кто бьется до последнего с каждым клиентом, дожимает максимально, но потом устает и тоже перестает звонить.

На что тратится эмоциональная энергия?