Цитаты из книги «Стратегия победителей. Антикризисная программа для агента по недвижимости»

Когда можно сделать фото объекта Можно ли разместить баннер Когда будет удобно встретиться для окончательного обсуждения всего проекта (продажа, сроки, алтернативы, ипотека и пр.) Когда удобнее встретиться для оформления отношений А далее приводятся правила поведения при проведении первой встречи с целью достичь доверия и расположения клиента. Первая встреча с клиентом. Правила поведения Риэлтору просто необходимо – создать первое впечатление за 10 сек (внешность, улыбка, уверенность) – больше слушать, чем говорить – отвечать по существу, когда клиент задает вопросы – говорить уверенно, не слишком быстро, но и не медленно, со средней громкостью

Как давно принято решение о продаже Кто-то уже смотрел объект Каковы желаемые сроки продажи На какую цену ориентируется собственник Имеется ли опыт работы с риэлторами (положительный/отрицательный) Что хотелось бы получить в результате работы с риэлтором Почему обратились именно к нам Какие документы имеются на объект Возможна ли ипотека Являются ли собственниками несовершеннолетние В какое время удобно проводить показы Кто будет присутствовать на показах, а кто принимать окончательное решение (о продаже, стоимости, в те или иные сроки)

Вот примерный перечень вопросов собственнику объекта, которые необходимо задать: Каковы мотивы продажи объекта

Сообщайте о том, где вы разместили рекламу объекта. И если нет ни звонков, ни просмотров, сообщайте ему немедленно. Подготовка объекта к

Максимально точная оценка объекта. Это очень важно – с какой ценой вы выйдете на рынок. Ведь никто не станет спорить, что чем ниже цена, тем выше спрос. Нет смысла выходить на рынок с завышенной ценой, ведь вы этим самым помогаете продаваться объектам-конкурентам. Даже если в объявлении о продаже написано слово «торг», а в рекламе присутствуют более дешевые объекты, в первую очередь именно их и будут смотреть покупатели. Нет никакой гарантии, что в условиях стагнации они доберутся до вашего объекта

Спросите у него, почему он считает вашу комиссию высокой, и тогда все станет ясно.

Скажите, что более важно для вас в нашем сотрудничестве? Цена объекта или стоимость моих услуг? Если вы получите сумму, на которую рассчитываете, вы будете готовы заплатить такую комиссию?»

Другая категория – полная противоположность предыдущей. Этим людям важен результат. Вы должны избавить их от всех головных болей, от всех переговоров, нервов, стрессов.

Работа с возражениями крутится в основном возле сроков продажи и стоимости объекта. Здесь необходимо выяснять мотивацию продажи, и исходя из этого, предлагать варианты решения.

Их обычно интересует оперативность, так как они очень заняты. Как правило, их цены на объект завышены. И с этим возражением довольно тяжело работать, так как люди из этой категории считают