Цитаты из книги «Профессия риэлтор. Искусство переговоров»

Вы планируете воспользоваться кредитными средствами на приобретение объекта

Если в конце нашего сотрудничества вы посчитаете, что я не отработал свои деньги в полном объеме, скажите мне об этом и назовите цену, которую готовы заплатить. Я соглашусь на любую сумму, потому что мнет не нужны деньги любой ценой. Если я отработал из рук вон плохо, мне не нужна такая комиссия. Я хочу, чтобы вы расставались с деньгами спокойно и с удовольствием, прежде всего от моей работы»

Вообще необходимо клиенту объяснить, что чем выше комиссия (в разумных, естественно, пределах), тем выше мотивация. «Я востребованный специалист. Если вы будете меня оценивать дешевле, чем остальные, я чисто подсознательно буду больше времени отдавать тем, кто платит достойно». Уверенность и еще раз уверенность!

что есть стоимость квартиры. Моя задача вытянуть за ваш объект максимальную стоимость. А комиссия исчисляется в процентах от этой цены, что и мотивирует риэлтора на продажу объекта за более дорогую цену.

Пусть клиент поймет, что вы с ним в одной лодке. Ваши с ним интересы совпадают. Он хочет продать квартиру быстрее, и вы хотите. Он хочет продать дороже, так и вы хотите того же, так как ваша комиссия оплачивается в процентах от суммы сделки.

проблемы, обширную рекламу, рекомендации по подготовке объекта к показу. Наши регулярные отчеты позволят вам, уважаемый клиент, держать руку на пульсе, а если что-то не понравится, можете отказаться от услуги в любой момент. Мы не запугиваем клиента сроками договора и штрафами за их нарушение. Для нас важно продать объект как можно скорее! Только такой подход, предполагающий более глубокий анализ возражений и выявление сути возражения, способен сделать клиента союзником. Если же мы будем упираться в ответ на реплики клиента и занимать оборонительную позицию, мы лишь разрушим первоначальное доверие. Здесь мне вспоминается «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Когда нам удается занять позицию оппонента, а тому, в свою очередь, нашу позицию, получается синергетический эффект от нашего сотрудничества, когда 2х2=8 или 10. Менее эффективный вариант – это компромисс. Например, мы говорим клиенту, возражающему по поводу величины комиссии: «Ну, хорошо, давайте мы

во-первых, когда задействовано несколько агентов, никто из них не относится всерьез к продаже объекта. Все понимают: нет никакой гарантии получения комиссионных, поэтому тратить много времени на продвижение объекта не имеет никакого смысла. Так, думают эти горе-риэлторы, будем иметь ввиду, а вдруг повезет… Если же заключен эксклюзив, то риэлтор полон решимости продать объект, он максимально мотивирован. Давайте спросим нашего клиента, как было в предыдущем случае, были ли за два предыдущих месяца какие-то показы, отчеты перед клиентом. Скорее всего, те риэлторы в течение двух месяцев практически не звонили своему клиенту, а объект продвигали постольку-поскольку. Наша же работа предполагает комплексное решение пробле

«Мы не стремимся создать конвейер. Для нас важно, чтобы каждый клиент получал услугу наивысшего качества, и возвращался к нам снова».

Даже если компания небольшая, но работающая много лет, имеющая положительные отзывы от постоянных клиентов, можно трактовать данный аспект, как вип– обслуживание и индивидуальный подход.

Опишите ему выгоду от каждого этапа взаимодействия с вами.