Цитаты из книги «Профессия риэлтор. Искусство переговоров»

Во-первых, необходимо избавиться от «комплекса стажера». Забудьте о том, что вы работаете риэлтором всего две недели

рассказ о компании идет в продолжение рассказа о самой услуге.

вполне подойдет рассказ из личной практики об аналогичной ситуации, естественно, с хорошим концом

Что хотелось бы получить в результате работы с риэлтором? Почему обратились именно к нам? Какие документы имеются на объект? Возможна ли ипотека? Являются ли собственниками несовершеннолетние? В какое время удобно проводить показы? Кто будет присутствовать на показах, а кто принимать окончательное решение (о продаже, стоимости, в те или иные сроки)? Когда можно сделать фото объекта? Можно ли разместить банер? Когда будет удобно встретиться для окончательного обсуждения всего проекта (продажа, сроки, алтернативы, ипотека и пр.)? Когда удобнее встретиться для оформления отношений?

Каковы мотивы продажи объекта? Как давно принято решение о продаже? Кто-то уже смотрел объект? Каковы желаемые сроки продажи? На какую цену ориентируется собственник? Имеется ли опыт работы с риэлторами

Прояснение, когда вы задаете уточняющие вопросы: «то есть, вы собираетесь приобрести объект долевого строительства…», «я правильно понимаю – вы собираетесь переехать в другой район?», то есть перефразируйте сказанное, чтобы собеседник продолжил рассказ Сопереживание, когда вы подчеркиваете значимость чувств собеседника: «как я вас понимаю!» Подведение итогов, когда мы формулируем основную концепцию разговора для выработки дальнейших действий и составления плана.

Техника активного слушания включает в себя: Поощрение собеседника, то есть проявление искреннего интереса. Кивайте головой в знак согласия, произнося фразы, типа «ага, угу, да», понимаю

Если хоть какое-то доверие достигнуто, можно начинать задавать вопросы. Они не должны быть слишком прямолинейны. Например, вместо «Почему вы продаете квартиру?» можно спросить: «После продажи квартиры Вы приобретаете какой-то другой объект?

Первое – это доверие, и лишь затем – выяснение потребностей.

Периодически задаете уточняющие вопросы, записывая и фиксируя ответы на них.