Цитаты из книги «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала»

Разберем на примере вариантов ответа на фразу «Мне неудобно говорить»: – Хорошо, я тогда после двух перезвоню.

К.: Клиент рассказывает о причинах, вы задаете уточняющие вопросы. ! По этому ж

Д – «Да, кстати» – Да, кстати, а причина-то какая?

С – «Спасибо» Как думаете, чего он ждет в ответ? Скорее всего, вашего «почему». Люди склонны избегать собственных оправданий, некоторым легче просто не брать трубку и не отвечать на звонки, чем объяснять принятое решение. По этой причине ваш ответ должен быть не «почему», а благодарностью, в полном смысле «спасибо за обратную связь». Но перед благодарностью все же стоит уточнить, правильно ли вы поняли, может быть, клиент отказывается только от части закупок и можно просто обработать это возражение иначе

У – «Я правильно понял?» • Елена, если я вас правильно понял…

Как тогда работать с отказами от клиентов? Ведь если покупатель неожиданно сказал «нет», то первое, что хочется сделать, – это узнать о причинах. Но схема должна быть другой. Расскажу об эффективной М – Могу тогда предложить…

Грубости могут быть любые. Например, если вы слышите о том, что собеседнику надоели звонки вашей компании, то можете ответить: Смягчайте грубость, заменяйте плохое на хорошее: «кривая панель» – «неровная», «дорогая услуга» – «не самая доступная».Помимо подмены слов, подменяйте еще и состояние.Как-то мне довелось побывать в Усть-Каменогорске и провести тренинг в компании, производящей мороженое. Собственник начинал с нуля, сейчас уже занял достаточно крупную долю рынка. Тренинг был только для руководителей, в зале присутствовали 8 человек. Дал им задание, и, пока они его выполняли, не удержался и зачерпнул ложечкой шоколадное мороженое, поднес его ко рту… и тут мне на рубашку падает капля этого мороженого. Как думаете, что я почувствовал? Ничего. Что я стал делать? Вышел в коридор, зашел в туалет, расстегнул пуговицы рубашки, подержал под горячей водой около минуты, немного затирая пятно. Выжал рубашку, вернулся в зал и продолжил тренинг, правда с немного сырой рубашкой. Я произнес фразу: «Коллеги, не обращайте внимания, мне просто очень понравилось ваше мороженое». Через час рубашка высохла. Капля мороженого отстиралась, я заправился. Был ли смысл в переживаниях? А сколько таких мелочей в день происходит в вашей жизни? Бывает, что человек вас раздражает? Но это не его проблема, а ваша.

Вы продаете квартиры? Нет, вы дарите ощущение уверенности, безопасности, помогаете создавать и укреплять семьи.

Вы продаете пылесосы? Нет, вы помогаете клиентам и их детям быть в чистоте и оградить себя от лишних микробов. Вы продаете мебель? Нет, вы создаете будущее семей, делаете жизнь уютнее и комфортнее. Вы продаете квартиры? Нет, вы дарите ощущение уверенности, безопасности, помогаете создавать и укреплять семьи.

Мне очень нравится мудрость, которую я услышал в мультипликационном фильме «Кунг-Фу панда»: «Прошлое забыто, будущее закрыто, настоящее даровано». Это мой самый главный принцип по жизни.