Цитаты из книг автора «Владимир Якуба»

«Если вы запускаете какой-либо бизнес или же улучшаете свой, то вам на 90 % нужно “забрать” у конкурентов то, что сделали они, и на 10 % добавить своего». Конечно же, под словом «забрать» он имел в виду то, что на поверхности: подходы к работе, сайт, дизайн, скрипты и т. д.

Ваша задача – разговорить клиента. Когда человек отвечает на вопросы, говорит много, он сам убеждает себя в полезности вашего предложения и продает сам себе. Простой и работающий механизм успешной сделки: в начале беседы говорите больше вы, к концу – больше слов за клиентом. Если вы произносите непрерывную речь, клиенту просто некуда, да и незачем вставить свое слово, поэтому задавайте больше вопросов, облегчайте себе работу.

Помните: внимание собеседника держится меньше 20 секунд, поэтому, когда вы говорите дольше, клиент вас просто не слушает. Это особенность человеческой психики[1].

Подводя итог по работе с клиентами, хочу сказать, что если у вас работают консультанты, которые не уточняют ИКТ и не ставят себе напоминалок о следующем контакте с клиентами, то и платить им нужно как консультантам.

К.: Молодой человек, больше не звоните мне! Что сказать в таком случае? М.: Алексей, понял вас. Полагаю, сегодня не самое удачное время для диалога. Наберу ваш номер позднее! К.: Не надо и позднее! Забудьте мой номер! М.: Понял. Тогда просто будем на связи, спасибо, если что, наберу вас.

Менеджер (М.): Разрешите, я тогда вас завтра перенаберу, хорошо? Клиент (К.): Да не надо, не надо, я позвоню вам сам. М.: А у вас есть WhatsApp? К.: Есть. М.: Я тогда скину вам информацию по этому поводу. И позднее созвонимся, хорошо? К.: Нет, спасибо. М.: Хорошо, я понял. Тогда будем на связи. Если что-то появится новенькое, я вас перенаберу. Всего доброго и хорошего дня! К.: Всего доброго.

Какие у вас впечатления от менеджера? В целом, он говорил неплохо, задал мне вопросы, хорошо, что их было не больше трех, иначе это стало бы меня уже раздражать. Если клиент слышит четвертый, пятый, шестой вопрос, он уже начинает нервничать: «Скажи цену-то».

Если говорю с клиентом: Я звоню по достаточно… неординарному… вопросу, можете сейчас говорить? У меня такой довольно деликатный вопрос, есть у вас буквально пара минут? Я, собственно, по какой причине звоню. Есть одна идея, которая вам может быть очень интересна. Позвольте, я расскажу? Ощущение, что мне хочется сказать о чем-то необычном, рождает повышенное доверие, и на нем строится дальнейшая беседа с вашим клиентом.

Новая стрессовая ситуация, возможно, те яркие минуты, которые вы запомните, ведь жизнь – это набор воспоминаний. Именно поэтому испытывать стресс – во благо. Возможно, я несколько преувеличиваю, но если говорить о продажах, думаю, сомнений в моей правоте нет? Теперь затронем вопрос комфорта, который, по моему мнению, расслабляет, расхолаживает и снижает показатели.

Я поднимаюсь пешком на 8-й этаж вместо лифта. Зачем? Потому что дискомфорт развивает. И стресс развивает. В ситуациях, когда клиенты говорят «нам неинтересно, отстаньте, не звоните, мы работаем с другими» и прочее, вы каждый раз находите что сказать, и как раз это вас развивает.