Цитаты из книги «Эффективный или мертвый. 48 правил антикризисного менеджмента»

Если продаете услугу — сделайте акцент: «Хотим, чтобы ваш бизнес был более эффективным. Разработали такую услугу, предлагаем вам первому».

В любой ситуации поддерживайте отношения с клиентами. Поздравляйте их с праздниками

Шаг третий: поручить усилить отношения с VIP-клиентами. Всем, всем, всем: руководителям, менеджерам, продавцам. Звонить, писать письма, встречаться лично. Для этого надо искать уместные поводы.

Второй шаг: возьмите получившийся список под жесткий контроль, разделите вошедших в него среди сотрудников компании. Пусть каждый директор, руководитель отдела, менеджеры по продажам возьмут на себя отношения с частью VIP-клиентов.

Ключевая задача в кризис — обеспечить доходную часть бюджета компании. Главный и часто единственный источник доходов — клиенты. Значит, с ними нужно работать максимально эффективно. Ревизию клиентской базы мы уже провели. Теперь готовим список самых важных для компании покупателей. Проведите ABC-анализ клиентской базы, классифицируйте клиентов по степени важности для компании. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 80/20. То есть 20% всех клиентов компании приносят ей 80% дохода. Еще 15% дохода приносят следующие 30% клиентов. И 50% клиентов (половина клиентской базы) приносят всего 5% дохода. В разных бизнесах цифры могут различаться, но не радикально.Найдите свои «золотые» 20% — клиентов, которые часто покупали и оставили в кассе больше других. Сконцентрируйтесь на них. Поставьте две цели, сделайте так, чтобы они:1. Продолжали покупать у вас. 2. Не ушли к конкуренту.

Антикризисный удар № 13. Определить VIP-клиентов и стать для них незаменимым Демонстративное потребление сейчас уйдет. Мы все станем маленькими расчетливыми немцами: прежде чем что-то купить, будем руководствоваться мудрым выражением: семь раз посчитай, один раз заплати. Владимир Моженков, весна 2020 года

2. Регулярно обновляйте информацию. По статистике, в среднем за год в клиентской базе устаревает около 30% данных. Особенно во время экономических неурядиц или, наоборот, бурного роста.

Две важные рекомендации по работе с базой данных в кризис. Пусть первая группа собирает информацию о потенциальных клиентах. Вторая — налаживает контакты, ведет переговоры.

Открывайте CRM. Фиксируйте, сколько у вас: 1. Потенциальных клиентов.2. Клиентов.3. Постоянных клиентов. Потенциальный клиент — это потребитель, который проявил интерес к вашему товару/услуге, оставил контакты, но еще ничего не купил. Задача компании — выстраивать с ним отношения: чтобы и купил сейчас, и стал постоянным клиентом.

CRM помогает поддерживать персонализированный уровень общения и реагировать на запросы по разным каналам связи.