Цитаты из книги «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

предложить по ней походить, большинство людей спокойно пройдут, повернутся, даже попрыгают, в том числе женщины на высоких каблуках. Ничего страшного! Но если взять эту же доску, поднять на высоту 3–4-этажного дома, и предложить походить по ней тем же самым людям, не так много найдется желающих. Ведь доска-то не изменилась! Что изменилось? Изменилось наше ощущение риска, ответственности за неуспех. Абсолютно то же самое и в переговорах. Поэтому всегда по отношению к этой точке слома следует заранее определиться с так называемым «no deal». «No deal» – это «нет дел». Фраза обозначает то событие, аргумент, поведение другой стороны, при которых вы выводите себя из процесса переговоров. Не конфликтуя, не ставя ультиматумов, скажите: «Господа, мы при всем своем уважении… У нас пока нет опций взаимодействий, но я готов вернуться к переговорам в том случае, если…»

Вторая типичная точка слома: субъективно высокая цена проигрыша в переговорах, когда я сам для себя начинаю определять и бояться цены недоговоренностей. Простой образ: если взять доску шириной 20 см, положить ее на пол

первая точка слома. Утрата эмоционального контроля над собственными реакциями. То, что мы уже упомянули: момент, когда человека больше волнует собственное состояние, а не результат переговоров.

необходимо держать под контролем субъективные факторы потери управления. Среди них: ● утрата эмоционального контроля над собственными реакциями; ● субъективно высокая цена проигрыша в переговорах; ● отсутствие эффективных способов реагирования на деструктивное поведение собеседника; ● ощущение потери контроля над ситуацией; ● столкновение важных личных ценностей, внутренний конфликт.

Наличие этой третьей стороны может быть даже гипотетично, но с нами фактически «работают» как с объектом: не видя, не слыша,

Стороны зафиксировали нежелание уступать, произнесено: «Вот это наша позиция, мы отступать не будем!»

Мысли змеи: «Укушу – сбросит», мысли черепахи: «Сброшу – укусит». Вот так и плывут вместе, демонстрируя образец дружбы и взаимоуважения.

Ощущение, что вместе можно достичь большего, чем по отдельности.

. Обе стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимоприемлемого варианта решения.

. Ценности стратегических отношений выше возможного тактического выигрыша.