Цитаты из книги «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

Николай Иванович, мы посмотрели, как вы умеете выстраивать своих деловых партнеров. Теперь мы четко понимаем, что у нас будут непростые переговоры. Нам к чему готовиться?»

Потренируйтесь в умении рассуждать про собственную эмоцию: «Ух ты, гляди, я, кажется, злюсь!

Что такое «обнулить ход партнера»? Покажите, что для вас аргумент другой стороны всего лишь информация к размышлению. Можно сделать еще одну рекомендацию в развитие данного принципа: никогда не веди переговоры в невыгодной для себя роли.

Ведь задача большинства ходов – втянуть нас в диалог, втянуть нас в возражение, а дальше, как болото – чем больше трепыхаешься, тем больше тебя засасывает.

Два момента, на которые я прошу обратить ваше внимание. Первое. Когда у нас задействованы лимбические структуры, автоматически частично гасится активность лобных доли головного мозга. В этом плане я всегда восхищался метким высказыванием Талейрана: «Неконтролируемая эмоция – это отрыжка мозга!»

Ты обижаться пришел или вести переговоры? Правило переговорщика: иметь свой профессиональный поведенческий «костюм». И он не есть ты. Переговорщик не имеет права свой профессиональный костюм нитками пришивать к телу. Ты принял решение, хочешь ты общаться с этим человеком или нет до переговоров: будь любезен продвигаться к цели переговоров. Плевать, что с тобой делают! Как ты продвинулся к цели?

У нас с вами есть кора головного мозга – то, чем мы вроде бы рационально думаем. Там, где череп присоединяется к позвоночнику, в мозгу, под неокортикальным слоем, расположена треугольная коническая структура. Как мы уже говорили, она называется лимбической структурой мозга. Вот в ней кроются все наши с вами эмоции!

запомните правило формулировки эффективной цели переговоров. Цель: позитивна, потому что, если мы начнем переговоры с фразы: «Наша задача – разобраться со всеми вашими косяками», это не переговоры, это – наезд. Так же и цель не вызывает сопротивления партнера, то есть она не допускает критики, не провоцирует его на эмоциональное сопротивление, она правильно работает с формулировками. Она втягивает партнера в диалог, провоцирует на первые ходы в переговорах с его стороны, работает на поле смыслов партнера, а, главное, не содержит точки нужды. Вот это правильное положение эффективной цели переговоров, которую вы начинаете не ставить, а произносить. Это тот старт, с которого переговоры должны начаться.

Поэтому и существует строгое правило: пока ты не диагностировал истинный сценарий собеседника, не торопись с приемами контруправления.

Ошибка большинства слабых переговорщиков – они пытаются «зацепить» внимание человека, продавая содержание: «Да вы послушайте, какую скидку мы вам дадим!» А это начало проигрыша.