Цитаты из книг автора «Виталий Шемякин»

Джим Кэмп по этому поводу целую книгу написал. Хорошая, кстати, книга, называется «Сначала скажите "нет"».

Вернемся к компетенции роли. Она важна для того, чтобы определить позицию, которую вы будете защищать в переговорах. Основное правило здесь таково: надо говорить о том, что знаешь, и не говорить о том, чего не знаешь (это и есть компетенция роли).

Базовых захватов три. Первый – это проблема, второй – это выгода, третий – это здравый смысл.

Как говорил один товарищ другому, когда они шли охотиться на медведя: «Мне не надо бежать быстрее медведя, достаточно бежать быстрее тебя».

Переговоры имеют три измерения: я, ты и контекст. Под «я» подразумеваем тот набор условий, с которым мы входим в переговоры. Под «ты» – такой же набор у оппонента. Контекст – это условия окружающей среды, в которых проходят переговоры.

Чтобы найти объект для обмена, задайте себе вопрос: что еще может интересовать оппонента в этой ситуации? Чтобы найти предмет для обмена, можно рассмотреть разные виды ресурсов. Ресурсы делятся на две большие группы: материальные и нематериальные. Материальные – все, что можно пощупать. Нематериальные – любое право, обязанность, возможность, если вы ее контролируете. Нематериальным ресурсом для обмена может служить все что угодно – поле поиска не стоит ограничивать ничем.

Иногда собеседник плохо вас понимает в силу полисемии

Человек верит своей картине мира, которая сложилась в течение его жизни с учетом его опыта – и в диалоге с другими людьми сверяет их данные, их слова со своей картой. Это происходит автоматически.

Формулировка должна быть не «обсудить», не «поговорить», а «решить», «принять», «сделать»,

Найдите проблему или выгоду собеседника или общий здравый смысл, чтобы уверенно двигать переговоры к своей цели.