Цитаты из книги «iМаркетинг. Работаем по системе»

Дизайн – сразу дает понять посетителю, что он попал по адресу, с помощью визуальных средств. Копирайтинг – убедительные тексты, которыми наполнена ваша страница. Контент – не тексты, но тоже полезно: видео, презентации, инфографика. Сервисы – помогают посетителю выбрать, посчитать, сравнить что-либо, делают его выбор удобнее, а сайт – интерактивнее. Юзабилити – обеспечивает удобство посетителю: ему интуитивно понятно, что нажать, чтобы получить тот или иной результат. А мы, в свою очередь, ведем его за ручку к нужному целевому действию. По весомости и важности все пять этих рычагов равнозначны. Примерно как ингредиенты хорошего блюда. Только для каждого случая нужно свое соотношение. Фишки – это своего рода вишенка на торте. Это не ингредиент, без них можно обойтись, но именно они добавляют сайту изюминку, провоцируют тот самый ВАУ-эффект. Фишки нельзя измерить, но они делают страничку особенной, модной. Подбор рычагов убеждения должен быть продиктован вашими целями. Вам нужно представлять, как вы будете убеждать Клиента совершить целевые действия

С чего начинать создание целевой страницыПервое, что стоит сделать, – это собрать информацию, которую вы хотите рассказать о своем продукте. Только идти нужно не от своих хотелок, а от запросов Клиентов. Второе – ответить на все страхи и возражения Клиентов. Мы уже говорили о них чуть выше, но повторим, потому что это одна из отправных точек продаж. Психологи выделяют шесть типов рисков, шесть главных причин, почему люди откладывают покупку или вовсе отказываются от нее: • Функциональный риск. Опасения, что товар (его свойства или характеристики) не оправдает ожиданий. • Финансовый риск. Опасения, что товар будет неисправен, потребует замены или ремонта за их счет. • Потеря времени. Необходимость жаловаться, разбираться, обращаться в сервис-центр в случае неисправности товара. • Физический риск. «Вдруг товар опасен для моего здоровья? А может, он наносит вред экологии?» • Социальный риск. «Я покупаю только вещи известных брендов. Друзья засмеют меня, если я куплю это». • Психологический риск. «Если я куплю это, то перестану себя уважать».

Вот пример очень распространенного поведения потребителя в Интернете. 1. Поиск. Сначала он занимается поиском ответов на некие вопросы: «Где купить? Как выбрать? Куда поехать? Сколько стоит?» Формулировка зависит от степени нагретости лида (вспомнили холодных-теплых-горячих?). Чтобы пользователь легко нашел вас уже на первом этапе, на вашем сайте должны быть ответы на эти вопросы (в виде статей, постов в блоге, уникального описания товаров и т. п.). 2. Исследование. Скорее всего, холодный лид, прочитав некую информацию на вашем сайте, покинет его, потому что нашел еще несколько ответов на свои вопросы на других ресурсах (наверняка вы тоже открываете в поисковике сразу несколько вкладок и перещелкиваетесь между ними, читая и сравнивая). 3. Реклама. Поскольку вы знакомы со схемой iМаркетинга, то понимаете, что ваша реклама и ваши предложения должны снова и снова находить этот холодный лид за пределами вашего сайта. Тогда однажды он решится перейти на ваш сайт и изучить подробнее именно ваше предложение. Он будет уже теплым лидом и постарается найти ответы уже на другие вопросы. Возможно, даже согласится купить. Может быть, ему потребуется еще немного времени на обдумывание. 4. Обсуждение. Найдя на вашем сайте ответы уже на более конкретные вопросы, теплый лид захочет узнать, а действительно ли стоит с вами сотрудничать. Возможно, поищет отзывы, возможно, поспрашивает у знакомых, возможно, поищет информацию в социальных сетях. 5. Рассылка. Если вы вызвали доверие у теплого лида и уже немного помогли ему в решении его проблемы, было бы неплохо превратить этого посетителя в подписчика. Да-да, сделать так, чтобы он получал e-mail-рассылку (не спам!), и да, он будет ее читать. Обо всем в соответствующих главах. 6. Покупка. После того как вы установили контакт, человек нашел предложение по душе и несколько раз пообщался с вашей компанией, он вполне готов стать вашим покупателем

почему современный человек, перегруженный информацией, на которого, как из рога изобилия, сыплются рекламные объявления, должен запомнить адрес именно вашего сайта и потратить время на его посещение? Почему посетитель должен захотеть посетить ваш сайт?

А что на вашем сайте можно сделать, кроме как «купить»? Если там нет ничего полезного, нечего почитать, нечего скачать, изучить, посмотреть – не видать вам потока лидов.

Задачи для горячих лидов: 1. Сделать так, чтобы они обратились в компанию. 2. Сделать так, чтобы в процессе диалога с компанией этот лид не перешел в категорию «холодный». 3. Поработать с горячим лидом так, чтобы он стал лояльным, рекомендовал вас и дал вам возможность повторной продажи.

Задачи для работы с холодными лидами: 1. Задержать их на сайте. 2. Записать их в базу удержания для последующих контактов и убеждения. 3. По возможности сделать так, чтобы они поделились информацией о нас (если не купят и не подпишутся, так пусть хоть запомнят и расскажут другим).

Итак, чтобы достичь цели, нужно поставить четкие и измеримые задачи. А чтобы поставить задачи (расписать те самые мелкие шажочки), нужно: • знать своего Клиента; • понять, как у вас покупают; • разбить путь к цели на этапы и назначить измеримые промежуточные цели.

В Интернете важнее сначала запустить, а потом исправить, чем сначала долго создавать – исправлять – допиливать, чтобы потом все равно переделывать.

Смысл iМаркетинга в том, что его эффект выражается в деньгах. Иначе его не существует.