Цитаты из книг автора «Виталий Малинин»

Выставляя цену без комиссии, собственник станет более конкурентоспособен по сравнению с непрофессиональным риэлтором, но окажется в конкуренции с высокопрофессиональными агентами. За одну и ту же цену потенциальный покупатель либо заморачивается и проводит сделку самостоятельно, либо получает весь сервис от профессионального агента. При одной и той же цене выигрывают условия сделки. Так что это большой вопрос – нужна ли собственнику такая конкуренция с профессионалами.

Номер четыре Очень трудно объяснить собственникам, что клиенты, когда покупают квартиру, покупают не ремонт. Чаще всего, потенциальный покупатель в первую очередь оценивает местоположение квартиры. А ремонт у всех разные взгляды, поэтому ремонт часто переделывается. Выбирая между квартирами с лучшим или худшим ремонтом, если они находятся примерно в одинаковые локации и все остальные характеристики этих квартир в примерно одни и те же, удивительно, но потенциальные покупатели чаще выбирают квартиру с более дешевым ремонтом, потому что в перспективе они хотят переделать ремонт под себя.

Первый миф Получается, на 3—4 месяца собственник должен стать профессиональным агентом по недвижимости, чтобы продать свою квартиру также выгодно и быстро как это можно сделать профессиональн

Миф номер три Собственник думает, что он, как хозяин этой квартиры, является последней инстанцией установления цены на квартиру, мол, сколько я хочу получить за эту квартиру столько я и запрошу. Есть одна забавная фраза, ярко описывающая эту ситуациюа: «На рынке недвижимости есть два дурака, которые считают цену на квартиру адекватной – это собственник квартиры и его агент». На самом деле профессиональный риэлтор и правда разбирается в ценах лучше собственника, но даже он не определяет цену на квартиру. Лучше агента в ценах разбирается покупатель. Покупатель, как неотъемлемое звено сделки, либо готов платить деньги за покупку этой квартиры, этого набора характеристик недвижимости, либо не готов. И как бы собственник не хотел за свою квартиру получить определенную сумму, в итоге именно покупатель либо её даст, либо не даст. И в данном случае цена зависит от покупателя и от рынка – от фактических сумм сделок по аналогичным квартирам, а не от желаний собственника и агента.

Каким товаром агент хочет наполнить полки своего магазина? Востребованным, на который будет спрос, который будет продаваться. Риэлтор, не наемный продавец, риэлтор – предприниматель. В бизнес идут за деньгами, бизнес можно вести, только если есть покупательский спрос. Но все ли квартиры будут проданы? Если по правде, то да. Какие-то раньше, какие-то позже. Но если у риэлтора только квартиры неинтересные, долгие, то он не заработает денег, а значит и бизнес – не бизнес.

Мы взялись за создание этой книги, потому что сфера недвижимости испытывает дефицит профессиональной литературы. Наша команда занимается обучением агентов по недвижимости и созданием отделов продаж и корпоративных университетов в агентствах недвижимости. Большая часть профессиональной литературы до сих пор не переведена на русский язык, а та, что переведена, ориентирована на западные рынки и трудно применима к российскому менталитету. В книге мы опираемся на опыт развития агентов и создание успешных отделов продаж. Все эффективные технологии, которые мы разрабатывали, тестировали и внедряли в агентствах, как собирательный образ профессионального агента, мы описали в этой книге. Мы замечаем, что российский агент делает для своих клиентов в разы больше работы, чем его западный коллега. При этом часто большой объем работы агента совершенно никак не коррелирует с финансовым результатом работы – агент зарабатывает нестабильно и немного. В погоне за клиентами, а часто именно риэлторы бегают за своими клиентами, агенты допускают некоторые типичные ошибки, которые и влияют на результат негативным образом. Удивительная история видеть, как агенты бегают за клиентами. Представьте, собственники хотят продать свою недвижимость, а покупатели купить, но и те и другие убегают от агентов как от огня, хотя профессиональный риэлтор может решить их жилищный вопрос в два счета.

Как агенту выстроить свою работу, чтобы не бегать за клиентами, но наоборот, клиенты сами шли к нему за услугой.

Шумные соседи; – Плохие запахи;– Бардак;– Плохой/старый ремонт квартиры;– Плохое состояние подъезда;– Вид в опорную стену;– Комнаты без окон;– Проходные комнаты;– Старый дом;– Первый или последний этаж;– Высокая срочность продажи;– Гул шахты лифта;– Темная квартира (например, дерево сразу за окном);– Кладбище рядом; – Угловая квартира (в северных регионах);

Эксклюзивный договор дает возможность агенту давать открытую рекламу, заводить объект в MLS систему, рекламировать объект внутри профессионального риэлторского сообщества, при этом, не боясь, что другой агент или прямой покупатель сам придет и купит

Зонтик; – Бахилы;– Компас;– Рулетка;– Планшет для бумаги;– Блокнот;– 2 ручки;– Бланк опроса/осмотра квартиры;– Скрипты и сценарии общения;– Снятие всех возражений;– Маркетинг кит агента;– Маркетинговые материалы со стратегией продажи;– Рекомендации по подготовке квартиры к продаже;– Бланк сравнительного маркетингового анализа;– 2 копии договора оказания услуг;– Копии документов агента;– Копии сертификатов о квалификации агента;– Копии отзывов клиентов о работе агента; – Лист рекомендаций.