Цитаты из книг автора «Виктор Лопатин»

Потенциальный клиент: Вау! Я бы никогда не подумал про 15 баллов… Десять баллов ― это тот недостижимый идеал, где я хотел бы видеть свой бизнес. Можно начать с 10 баллов? Коуч с клиентами: Конечно! Коучинг – это движение из точки, где сейчас находитесь вы и ваш бизнес (8 баллов в данном случае), в точку, где вы хотели бы оказаться. Сейчас для вас это 10. Потенциальный клиент: Ого, звучит интересно и многообещающе! Коуч с клиентами: Да, это так! Коучинг ― это то, что находится за пределами не только 8, но и 10 баллов. Хотите провести бесплатную сессию со мной, чтобы увидеть, как вы можете дойти сначала до 10, а затем выйти дальше? Потенциальный клиент: Да, с большим удовольствием!

Как продавать коучинг, даже если люди не знают, что это? Предположим, ваша история заинтересовала потенциального клиента. Вы понимаете, что ваши услуги могут ему пригодиться, но клиент понятия не имеет, что такое коучинг. Может быть, он впервые слышит этот термин или же представляет под коучингом совершенно другие услуги. Что делать в таком случае? Существует скрипт диалога, пройдясь по которому, вы сможете дать наилучшее объяснение коучинга вашему клиенту. Причем в каждом случае он будет разным, одинаковой останется только структура. Потенциальный клиент: Что такое коучинг? Коуч с клиентами: Могу я задать вам один вопрос, прежде чем отвечу? Потенциальный клиент: Да, конечно! Коуч с клиентами: Подумайте о своем бизнесе. Не о чем-то конкретном в нем, а в целом. Каким вы его видите? Потенциальный клиент: Ок, подумал. Коуч с клиентами: Теперь по шкале от 1 до 10 отметьте, насколько вы довольны своим бизнесом? Десять баллов означают, что все идеально и все процессы работают как часы. Один балл – без вашего ежедневного участия бизнес станет нерентабельным, в нем существует множество проблем. Где находитесь вы? Потенциальный клиент: Проблемы существуют в любом бизнесе. Я думаю, что нахожусь примерно на 8. Коуч с клиентами: Хорошо, а где бы вы хотели быть? Какой балл хотели бы поставить своему бизнесу? Девять? Десять? Или может быть 15?

Базовая структура диалога предполагает установление взаимопонимания с клиентом и нужной атмосферы. Когда говорят о том, что нужно создать связь между клиентом и коучем, другими словами раппорт, один из инструментов ― это эффект похожести, начиная от внешнего вида, языка телодвижения, голоса и слов, используемых в речи. Если внешний вид, голос и телодвижения вы не можете скопировать, то в ваших силах создать эту похожесть на уровне ценностей в тех рекламных материалах, которые вы контролируете: ваш персональный сайт и статьи на нем, видео с вами, рекламные и презентационные материалы. В действительности вам самому будет намного комфортнее работать с клиентом, у которого будут те же убеждения и ценности, что и у вас. Еще одна ключевая мысль ― вы должны верить в то, что ваш клиент может добиться успеха в сфере, в которой вы с ним будете работать. У вас обязательно должны быть схожие интересы с вашими клиентами. Клиент будет пользоваться вашими и только вашими услугами в том случае, если он будет понимать, что вы его чувствуете и понимаете, что вы резонируете с его борьбой и достижениями. Тогда ваши услуги будут самыми уникальными среди всего множества.

Что необходимо сделать, чтобы не вы бегали за потенциальными клиентами, пытаясь продать им себя, а они начали бегать за вами? Давайте для начала разберемся, а что же такое продажа коучинга. Коучинг ― обмен результата, который вы гарантируете вашему клиенту, на его деньги. Людям не нужен коучинг. Им не нужен коуч, с которым они будут встречаться или созваниваться несколько раз в месяц. Им нужен коуч, чтобы добиться таких результатов, которых они не смогут добиться самостоятельно. Говорите на языке ваших клиентов ― на языке результатов. Говорите не про себя, не про коучинг, а про мечты, подвиги и результаты, необходимые вашим клиентам. В любом случае, ценность коучинга заключается не в нем самом, а в его результатах. Это главная и единственная причина, по которой люди будут покупать коучинг. Все это не будет иметь никакого значения, если вы не можете помочь вашим клиентам достичь нужных им результатов. Если вы бегаете в поисках клиентов, со стороны это выглядит как «мои услуги никому не нужны, но мне нужны деньги». Если вы будете убеждать их в том, что им жизненно необходим коучинг ― вам не поверят. Если кому и необходим коучинг, то это вам. Все должно быть наоборот. Ваши клиенты должны сами проситься к вам. Вы как бы говорите: «У меня с клиентами все отлично, запись на полгода вперед, но я могу посмотреть, что я могу сделать для вас в виде исключения». Сместите акцент со своего бизнеса на себя как на личность. Никому не интересен ваш бизнес. Интересны вы как человек. При таком смене фокуса вы станете более привлекательным для своих клиентов. Не стесняйтесь говорить, что беспокоит вас, чем вы восхищаетесь и что ненавидите. Не бойтесь показать свои слабые стороны, которые вы преодолели или обратили в сильные. Перестаньте быть бизнесом, станьте человеком. Отыщите в своем прошлом ситуации, которые могут вдохновить ваших потенциальных клиентов. Что-то, что может подвигнуть их на продвижение в реализации их настоящих желаний и целей, как это сделали когда-то вы. Вы не обязательно должны нравиться каждому. Перед вами и не стоит такой задачи. Ваша история, собранная по всем канонам профессионального кинематографа, будет вызывать неподдельный интерес к вашей персоне, в результате чего вас начнут замечать как коуча. История вашей трансформации должна транслироваться через различные элементы: сайт, рекламные материалы, даже иллюстрации, которые вы используете в своей рекламе, ваш гардероб и цвета одежды.

Стадия №6. Символическая смерть Внезапно возвращается главный антагонист и застает Героя врасплох. У последнего нет никакого оружия, которым можно было бы победить злодея. Герой терпит неудачу и принимает свое поражение. Поражение означает символическую смерть, во время которой он узнает больше о себе. Стадия №7. Поддержка Герою протягивают руку помощи, и он принимает её. Поддержка может идти от его союзника, который также получит выгоду от путешествия Героя. Союзник помогает Герою, а тот в свою очередь ― своему союзнику. Иногда поддержка может представлять собой информацию, собранную и систематизированную другим человеком, которого даже может не быть в живых. В любом случае принятие поддержки ― это выбор Героя, а не что-то случившееся по удачному стечению обстоятельств. На этой стадии Герой снова начинает доверять людям. Обретенная поддержка помогает ему выйти из темноты. Он принимает свою связь с группой единомышленников и становится частью большого целого. Стадия №8. Перерождение Герой обрел свою силу и решимость, научился прислушиваться к своему внутреннему голосу. Заглянул своим внутренним демонам в глаза, он больше не боится смерти ― он уже мертв в иллюзорном мире. Ни при каких обстоятельствах он не захочет стать прежним собой, каким был когда-то. Он не может поверить в то, что когда-то сомневался насчет своего путешествия. Герой решает вернуться в свой прежний мир, чтобы взять принадлежащее ему по праву. Стадия №9. Завершение круга Герой достиг своей цели и вернулся домой обновленным и полным осознанности. Он видит мир таким, каким тот является на самом деле. Теперь его задача состоит в том, чтобы поделиться своим опытом и помочь другим людям выбраться из оков иллюзорного мира, в которых он и сам недавно находился.

Стадия №10. Обратный путь Герой собирается в обратный путь, чтобы применить полученные знания в своем прежнем мире. На обратном пути его начинают преследовать недруги, желающие заполучить волшебный эликсир. Недругом может быть и негативная сторона Героя, привычка, поддавшись которой, он рискует вернуть все на круги своя и остаться ни с чем. Стадия №11. Возрождение Прежде чем замкнуть мифологический круг и вернуться в привычный мир, Герой должен пройти последнюю трансформацию. Он должен окончательно стать человеком, сочетающим в себе все самое лучше, что было в нем до начала путешествия, и новые знания, полученные в его путешествии. Чтобы возродиться, Герой вступает в смертельную битву со своим антагонистом, в которой он демонстрирует, что усвоил все уроки главного испытания. Он одерживает победу и возрождается. Стадия №12. Возвращение домой Герой возвращается из путешествия в свой привычный мир. Он начинает его менять, используя волшебный эликсир и полученные в ходе путешествия ценные навыки и знания. 13. Модель №2: Лайф Стадия №1. Иллюзорный мир Герой живет в мире, который только на первый взгляд кажется идеальным. Этот мир защищает его, он привычный и безопасный. В глубине души Герой знает, что иллюзорный мир не так совершенен, каким кажется на первый взгляд. Но вместо того, чтобы выйти из своей зоны комфорта, Герой выбирает оставить все на своих местах. Поступая таким образом, он с одной стороны получает комфорт и безопасность, с другой ― перечеркивает любую возможность для своего внутреннего роста.

Стадия №5. Граница между мирами Чтобы оставить старый мир и войти в новый, Герою необходимо пройти первое испытание ― преодолеть границу, разделяющую два мира. Часто путь Герою преграждает страж, которого нужно победить, иначе путешествие не начнется. Воодушевленный поддержкой своего наставника, Герой набирается смелости и переступает границу нового мира. Стадия №6. Союзники и враги Преодолев границу между мирами, Герой сталкивается с новыми испытаниями, встречает союзников и знакомится с недругами. Союзники не только помогают в прохождении пути, но и помогают проявить свои лидерские качества и развить их. Союзник ― не обязательно человек. Им может быть одно из качеств Героя, пребывавшее в спящем состоянии до начала путешествия, его неиспользованный потенциал или талант, который необходимо открыть в своей жизни. Стадия №7. Подготовка к главному испытанию Герой приближается к самому опасному месту в новом мире. На этой стадии его ждут новые испытания, которые закалят его и сделают еще сильнее. Герой готовится к своей главной битве, у него усиливаются или появляются новые способности. Стадия №8. Главное испытание Герой вступает в сражение со своим самым главным противником. Преодолевая свои страхи, он получает недостающие навыки, которые необходимы ему для окончательного успеха. Пройденное испытание меняет его полностью. На данном этапе умирает старая версия Героя, он окончательно разрывает все связи с обыденным прошлым. Стадия №9. Награда Одержав победу, Герой получает в награду волшебный эликсир ― знание или секрет, способный изменить жизни других людей к лучшему. Некоторые из Героев, соприкоснувшихся со смертью, пусть даже символической, получают в дар от богов сверхъестественные способности.

похоже на спираль, когда Герой возвращается на шаг или несколько назад, а затем получив новый опыт, продвигается вперед. В путешествии Героя для коучей многое зависит даже не от вашей гендерной принадлежности, а от того, с каким клиентом вы хотите работать. Если вы женщина, то можете построить свою историю и на основе классического мужского мономифа, если для ее потенциальных клиентов такое позиционирование будет привлекательным. Если вы мужчина, то можете создать свою историю из феминной структуры, если она будет служить вашей бизнес-цели. По своему опыту могу сказать, что классическая структура мономифа больше подходит для бизнес-коучей, в то время как феминное путешествие идеально встраивается в лайф-сферу. Бизнесу нужны достижения, прорывы, завоевания, когда в текущей ситуации необходимо приложить все усилия, чтобы выйти на принципиально новый уровень в различных показателях. В лайф-коучинге больше работы с внутренними процессами, когда нет четких показателей и цифр, которых необходимо достичь. Еще раз обращаю внимание, что ваша гендерная принадлежность не так важна, как та сфера, в которой вы решили работать. Для составления скелета вашей истории, я предлагаю использовать одну из двух моделей, в которой вы, отталкиваясь от своих целей, можете удалить ненужные детали или добавить необходимые для каждой стадии вашего путешествия. Клей, который связывает всю историю, ― это ваши глубинные ценности, ради которых и затевается ваше путешествие. И в первой, и во второй модели путешествие начинается в обыденном мире. Значит ли это, что вам необходимо уезжать из города или даже из страны? Нет. Зачастую герой путешествует внутренне, и смена привычного для него мира может выражаться в отказе от старых привычек, в выходе из зоны комфорта или изменении алгоритмов поведения, которые мешают главному Герою достигать всего, чего он желает. Почему вашему слушателю и потенциальному клиенту будет важно дослушать историю до конца? Если у вас похожие взгляды на жизнь, общие интересы и потребности, он будет проецировать на вас свои ожидания, ― то, каким ваш клиент хотел бы быть в будущем.

Две работающих модели для привлечения клиентов Иногда можно услышать, будто классическая структура повествования Кэмпбелла подходит не всем. На самом деле, путешествие Героя не связано с его половой принадлежностью, хотя женские персонажи не всегда органично смотрятся в классической структуре. Безусловно, модели путешествия мужчины и женщины отличаются, и этот немаловажный аспект необходимо учитывать в вашей истории. Мужское путешествие можно сравнить с прямой линией, где Герой перемещается из одной точки в другую, из точки А в точку Б. Феминное путешествие больше

3-й элемент ― препятствия, с которыми вы столкнулись (реальные трудности, которые вы преодолели в своей жизни). Это может быть и человек, например, ваш антагонист, и способ мышления, или установки, которые ограничивали сознание и мешали не только вам, но и другим людям. Задача препятствия ― создать такие трудности на пути достижения цели, которые не в силах преодолеть обычный человек. Вам необходимы масштабные препятствия, которые подчеркнут ваше преобразование из обычного человека в обычном мире в настоящего Героя. 4-й элемент ― возможная неудача. Если ваш рассказ не предполагает того, что концовка может быть как позитивной, так и негативной, люди не будут слушать вас, потому что история будет неправдоподобной. Всем известно, от того, какой выбор мы делаем, ситуация может кардинально измениться в ту или иную сторону. Клиент должен верить в то, что вы делаете, верить в ваше предназначение, в то, что вы готовы идти до конца. Если в случае возможной