Цитаты из книг автора «Виктор Лопатин»

Секреты питчинга Существует четыре основных элемента, вокруг которых вам необходимо выстроить свой мономиф, собрать историю заново. 1-й элемент ― герой. Это вы со всеми своими особенностями, сильными и слабыми сторонами. Само слово «Герой» не имеет гендерной окраски и, в зависимости от ситуации, может обозначать как мужчину-коуча, так и женщину-коуча. Герой ― это, прежде всего, человек. В каждой из частей вашей истории герой должен быть разным, потому что по мере развития истории он тоже развивается. Если герой не будет меняться, то вашей истории никто не поверит. Не надо бояться показать себя неидеальным человеком. Если у вас не будет недостатков, ваша история не будет казаться правдивой. Вам просто не поверят. Робот может быть идеальным, в отличие от человека. Даже у супергероев всегда есть слабое место, именно поэтому они и кажутся нам более человечными и привлекательными. Вспомните хотя бы историю про Ахиллеса25. 2-й элемент ― цель, которую вы хотите достичь. В вашей истории должна быть точка начала и точка завершения, отметка в которой вы достигли вашей цели. Она должна вызывать сопереживание у ваших потенциальных клиентов, резонировать с ними. Ведь если вы ее не достигнете, то проиграете не только сами, но и сопереживающие вам люди. Также цель обязательно должна быть глобальной, поскольку именно она задает ваш масштаб. Маленькая цель ― непривлекательный Вы. Большая цель ― и Вы начинаете притягивать людей. Будущие клиенты должны видеть в вашей истории себя, понимать, что поставлено на карту, что вы можете приобрести или потерять. Только тогда ваша история будет привлекательной для них. Они не смогут не дослушать ее полностью. Все остальное в момент вашего рассказа перестанет для них существовать.

тем самым коучем, с которым люди захотят работать. Самое приятное, что притяжение клиентов будет происходить на автомате. Кроме того, это нельзя будет скопировать, потому что в основе вашей истории будут лежать реальные события, произошедшие именно с вами, а не с кем-то еще. История, правильно подготовленная по структуре мономифа, ― это главный инструмент (а главное, бесплатный), который вы можете использовать для создания очереди из клиентов. После того, как вы составите свою историю, можете заниматься рекламными материалами: сайтом и блогом, ― потому что через вашу историю они будут транслировать вас как уникальную личность. Ровно в этот момент начнет работать и ваша специализация, ваши выступления, вебинары и все те рекламные и маркетинговые стратегии, которые не срабатывали до этого момента.

Ваша история, сверстанная по всем канонам мономифа, и будет тем самым блокбастером, благодаря которому вы станете не просто очередным коучем

Почему истории увлекают? Потому что мы сопереживаем персонажу, примеряя на себя те трудности и злоключения, которые ему приходится преодолевать. В наше время в основе всех блокбастеров лежит одна и та же универсальная схема. Впервые эту схему применил Джордж Лукас в «Звездных Войнах», которые вышли на большой экран в 1977 году. Вселенная «Звездных войн» стала одной из самых известных, а также прибыльных во всем кинематографическом мире. Только самый первый фильм заработал сумму в несколько раз большую, чем было потрачено на его производство, а остальные демонстрировали стабильно высокие кассовые сборы, в сумме составляющие примерно 7,5 млрд. долларов. Для своего сценария Джордж Лукас выбрал готовую структуру повествования из книги Джозефа Кэмпбелла «Герой с тысячью лиц». Сейчас эта книга считается культовой, но в то время о ней знали только в узких кругах. Кэмпбелл ― религиовед и мифолог, наиболее известный благодаря своим трудам по древним мифам и легендам. Он пришел к выводу, что в основе мифов, которые пересказывают друг другу люди на протяжении столетий, лежит одна и та же повествовательная структура. Кэмпбелл назвал ее мономифом, состоящим из одинаковых последовательных событий. Мономиф ― это тот скелет, на который вы нанизываете реальные факты своей биографии, мини-истории личных противостояний и достижений, объединяя это все в историю, раскрывающую вас как Личность. История, которую вы будете рассказывать про себя, свое становление, должна быть собрана по структуре мономифа Кэмпбелла. Вам нужно вспомнить те препятствия, которые вы преодолели, чтобы стать тем, кем вы являетесь сейчас. Вспомнить своих спутников и врагов, открытия, которые вы сделали на пути к сегодняшнему себе. Хотя ваше путешествие будет рассказывать про окружающий вас мир и внешние препятствия, на самом деле это история про внутреннее путешествие, развитие и трансформацию, в которой вы открываете и обретаете себя. Важно понимать, что та история, которую вы сформулируете, ― это всего лишь инструмент. Правила написания сценария работают независимо от того, верите вы в них или нет. Также следует учитывать, что в сценариях к голливудским фильмам классическая схема Кэмпбелла иногда упрощается, однако структура мифа остается без изменений.

Какие эмоции бренд никогда не будет рекламировать и транслировать? Негативные, конечно. В бизнесе, состоящем из неживых продуктов и концепций, так и должно быть. В бизнесе с живыми людьми вы можете и должны транслировать не только положительные эмоции, но и негативные тоже. Неожиданно? Сейчас объясню, как это работает. У вас может быть несколько стратегий привлечения клиентов. Например, вы можете притягивать «своих клиентов» или отталкивать «чужих клиентов». Таким образом, вы четко обозначите свое позиционирование и привлечете нужных вам людей. Одинаково эффективно работает как первый, так и второй метод. Благодаря эмоциям, которые вы транслируете, вы вызываете резонанс у вашего потенциального клиента, что помогает установить раппорт. Благодаря эмоциям вы можете добраться до самого сердца вашего клиента, преодолеть все защитные барьеры, показать ему, как он может решить свои проблемы с вашей помощью. Если же вы будете стараться понравиться всем, для некоторых категорий клиентов вы будете неискренним, и вам в любом случае придется выбрать сторону, за которую вы будете играть. Но если вы, в конце концов, решите выбрать лишь одну из сторон, ― а это вы сделаете в любом случае, ― так почему же не сделать свой выбор в самом начале, сэкономив свое время и время клиентов? Когда вы описываете людей, с которыми вы никогда не будете работать, и объясняете причину, ваш потенциальный клиент начинает думать: «У нас похожие взгляды, мы боремся против одной и той же системы, нас многое объединяет. Надо бы узнать больше про этого человека». Прорваться к мыслям человека гораздо проще именно таким образом, нежели, например, использовать те же позитивные эмоции, на которые воздействуют все подряд, в результате чего они становятся практически нейтральными. Нейтральная эмоция ― это отсутствие эмоции. Используя негатив в рекламе, вы сможете обратить на себя внимание большего количества людей. Я бы не советовал использовать только негатив, потому что тогда вы будете казаться окружающим людям обиженным и агрессивным человеком. Используйте щепотку негатива, чтобы приправить ваш контент, и тогда ваш потенциальный клиент сможет быстрее понять, подходите вы ему как коуч или нет.

Чем отличается бренд от личности? Что есть в личности изначально, чего нет у бренда и что рекламщики пытаются в него встроить? Личность вызывает эмоции. Бренд изначально неживой, искусственный продукт, пытающийся вызывать только положительные эмоции. Бренд ― это неполноценный субститут личности. Обратите внимание на рекламу. Подумайте над тем, что именно вам продают. Вам продают не товар или услугу, вам продают эмоцию. В привлечении клиентов в коучинговом бизнесе действуют ровно те же самые правила. В продаже через эмоцию существует два критически важных момента, о которых необходимо помнить и которые стоит использовать в привлечении клиентов.

Что же тогда делать, если не становиться персональным брендом? Будьте личностью. Личностью со всеми своими достоинствами и недостатками. Будьте честными и профессиональными, будьте креативными и интересными. В этом случае вам даже не надо будет углубляться в такие термины, как репутационные риски и издержки, в то, что может разрушить ваш бренд или из-за чего можно потерять «недополученную прибыль». Такая проблема возникла у корпорации Samsung13, когда в одной из партий взорвалось несколько телефонов, и из-за этого потребители перестали покупать работающие экземпляры.

Какие клиенты вам нужны? Такие, которые хотят создать изменения в жизни и выйти на новый уровень в своих результатах. CEO9 стартапа, готовящийся провести презентацию перед потенциальными инвесторами, готов платить за коучинг, потому что в результате он заработает гораздо больше денег, чем потратит на работу с коучем. Топ-менеджер, получивший новое назначение, с готовностью заплатит за коучинг, чтобы преодолеть напряжение на новом месте и быть эффективным руководителем. В бизнес-коучинге достаточно легко продавать свои услуги, когда клиент может посчитать, сколько денег принесет ему такая работа. В лайф-коучинге нужно продавать измеримый результат, то, что можно пощупать руками. Абстрактные изменения продать сложно, а еще сложнее продать такой коучинг за большие деньги.

Приходит фермер к консультанту: – У нас тут такая беда, куры дохнут, что делать? – Нарисуйте при входе в каждый курятник круг. Фермер так и сделал. Проходит неделя. – Вы знаете, круг не помогает, куры также мрут. – Круг уберите, нарисуйте квадрат. Проходит еще неделя. – Квадрат не помогает, куры все также дохнут. – Замените квадрат треугольником, это точно поможет. Проходит неделя. – Уважаемый консультант, куры все передохли. – Как жаль, у меня еще столько хороших идей осталось.

Что нужно сделать, чтобы отстроиться от ваших конкурентов? Все начинается с истории, которую вы расскажете своему потенциальному клиенту.