Лучшее предложение

Раньше (как, впрочем, и сейчас) торги зачастую проводились для того, чтобы получить лучшее по условиям предложение. Иногда при появлении на рынке или в стране нового, модного или ценного товара старые коммерческие связи между купцами переставали работать, поскольку хозяин такого товара был заинтересован в получении бóльшей прибыли, чем при его продаже через налаженные коммерческие каналы.

Кроме того, были товары, которые всегда продавались только через торги: перец, специи, янтарь (как средство платежа, суррогат денег), а потом чай, кофе, какао, сахар, т.е. все заморские и колониальные товары. И все купцы это знали, понимали ценность таких товаров и принимали сложившийся порядок продаж как должное. Никто не возмущался и не пытался обойти эти правила, поскольку все конкуренты всегда внимательно следили друг за другом.

Зачастую торги проводились купцами и на привычные товары – также с целью получить именно лучшее предложение, а не только более высокую цену за свой товар. Купцы соглашались продать товар за различные льготы или коммерческие преимущества. Так, например, на знаменитых ярмарках во французской Шампани купцы из Генуи и Флоренции, торговавшие металлом, шерстью, кожами и воском, в процессе торгов по продаже их товара получали предложения в виде разрешений и охранных грамот на торговлю, например, по всей Бургундии или Нормандии, а это приносило купцам намного больше прибыли, чем продажа всей партии, пусть и за хорошие деньги.

Некоторые купцы для получения лучших предложений продавали свои особо ценные товары только через торги. Это касалось, к примеру, слитков серебра, которые привозились из серебряных рудников Кутна-Гора, располагавшихся в Чешском королевстве. Поскольку Европа в XII—XV вв. испытывала серьезную нехватку серебра для чеканки монет разными правителями и мелкими независимыми феодалами (металлических монет банально не хватало), то никто не мог даже подумать о том, чтобы ограбить чешских купцов по дороге на ярмарку, так как из-за этого реально могла начаться война между королевствами. Поэтому казначеи разных правителей и крупных феодалов честно съезжались на «серебряные торги» и добросовестно торговались за каждую партию серебра. Кроме казначеев, на торги больше никого не допускали, так что это были в полной мере «закрытые торги» (ювелиры со всей Европы покупали серебро в те времена по-другому и в серебряных торгах не участвовали). Можно сказать, что принципы сопровождения обозов с чешским серебром и правила дальнейшего обхождения с купленным на торгах металлом легли в основу современных регламентов сопровождения ценностей и инкассаторских услуг.

На Ближнем Востоке через публичные торги продавалось метеоритное железо, т.е. куски метеоритов, найденные в пустыне, – вещь во все времена крайне редкая и очень ценная. С древнейших времен и до середины ХХ в. на территории Передней Азии и Ближнего Востока существовала профессия «охотников за метеоритами». Они ездили на верблюдах по пустыне и отыскивали места их падения. Если удавалось найти железный метеорит, то его продавали на специально устраиваемых торгах за очень большие деньги. И никто – ни правители тех земель, ни религиозные лидеры – не мог претендовать на то, чтобы просто забрать такую находку себе по праву силы или авторитета, поскольку считалось, что такой подарок на Землю прислал Аллах, а людей, нашедших подарок Аллаха, обижать нельзя. И раз уж они являются держателями (но не хранителями!) небесного подарка, то имеют полное право распоряжаться им как считают нужным: захотят – оставят себе, захотят – подарят, а могут и продать его. Но и покупать его надо честно, поскольку перед Аллахом все равны. Желающих приобрести такой подарок небес всегда находилось немало. Это были, например, кузнецы из иракского города Мосул, которые добавляли небесный металл в свою фирменную розовую дамасскую сталь. Для них наиболее ценным (наряду с престижностью) было наличие легирующих добавок в составе метеоритов. Происхождение и крайняя редкость небесного металла придавали изделиям из метеоритного железа большую ценность и особое значение. А как потом продавалось это редкое по качеству оружие – и вовсе отдельная песня! Об этом мы подробно расскажем в главе «Торги по металлу» в одной из следующих книг нашей серии.

Конфликт – удачный повод для торгов

К торгам прибегали в сложных или потенциально конфликтных ситуациях – чтобы никого не обидеть. Если между купцами возникали споры из-за определенного товара, то комиссия из представителей гильдии или городских властей принимала решение выставить предмет раздора на торги, чтобы избежать ненужных конфликтов.

К тому же всевозможные городские уложения, торговые правила купеческих гильдий, ярмарочные, а потом и биржевые уставы, а также прочие аналогичные документы, регламентирующие поведение купцов и регулирующие правила делового оборота, практически всегда содержали точные рекомендации, в каких случаях и как надобно поступать.

Но даже при таком жестком регулировании бизнес-процессов конфликтов было не избежать, и они возникали между купцами постоянно и по различным поводам. Универсальным способом разрешить малоприятную ситуацию и погасить разгоравшийся спор были именно торги. Например, в городах-полисах Древней Греции рынками и ярмарками ведали особые выборные чиновники – агораномы, которые в подобных случаях принимали решение, проводить торги или нет.

Некоторые купцы во избежание возможных конфликтов сразу объявляли, что особо ценные товары они будут продавать только на торгах. Так, в Европе велика была роль восточных специй, в особенности черного перца (о чем мы подробнее поговорим в других книгах нашей серии). Несмотря на монополизм сначала венецианских, а потом и португальских купцов, привозивших перец из-за моря, купцы, занимавшиеся внутриевропейской торговлей (между европейскими странами и городами), не имели права заключать прямые двусторонние сделки на покупку специй и перца у купцов-импортеров или устанавливать с ними долгосрочные торговые связи. Во избежание ситуации, когда кто-то из внутриевропейских купцов смог бы стать внутренним монополистом, на каждую партию черного перца, привезенного из-за моря, устраивались бескомпромиссные торги.

Так поступали венецианские купцы на протяжении 500 лет, привозя товар с Востока и расторговывая его среди прибывших на торги купцов из других городов, провинций и стран Европы. Так стали поступать португальцы в XVI в., привозившие специи и восточные товары, ведя свои корабли в обход Африки. Они организовывали торги для купцов Испании, Англии, Франции, Голландии и стран Северной Европы, сделав в одночасье Лиссабон новой торговой столицей Европы и самым опасным конкурентом Пресветлой Венецианской Республики.

Голландцы, как старательные ученики, мгновенно прочувствовали новые веяния и тренды в европейском бизнесе, поэтому сразу стали применять все полезные приемы ведения коммерческих дел. Как результат, Антверпенская ярмарка быстро стала крупнейшей в Европе XVI в. и с увеличением объемов торговли сделалась не периодической, а постоянной. «Там раздавался гул голосов на самых различных языках, там можно было видеть разношерстную смесь всевозможных одежд, это был целый мир в миниатюре. Антверпен, по словам англичан, „проглотил купцов других городов и их торговлю“. Антверпен – „непрерывная ярмарка“», – говорит Франческо Гвиччиардини (1483—1540 гг., итальянский историк времен Высокого Возрождения). Современники, на которых торговля Антверпена производила ошеломляющее впечатление, сообщали фантастические цифры о ее оборотах: число кораблей, входящих в городскую гавань и выходящих из нее, превышает нередко 2000 в день, еженедельно въезжает и уезжает до 10 000 возов, нагруженных товарами.

Здание Антверпенской ярмарки. Главный зал торгов

Главным отличием Антверпенской ярмарки стало требование, чтобы все товары были в наличии на складах города, потому что перед продажей они в обязательном порядке осматривались, измерялись и взвешивались. Впрочем, бывали и исключения из этого требования. Представители португальского короля – нового европейского монополиста индийских товаров, продавали в Антверпене огромное количество индийского перца. Он был одинакового качества и веса, и его можно было покупать без предварительного осмотра. Антверпен, ставший центром торговли Северной Европы, ввел регулярные торги на многие партии товаров, начав с перца. Такая практика привела к созданию первых четко прописанных правил и регламентов проведения торгов, которые впоследствии (с переходом деловой активности в Амстердам и созданием Амстердамской биржи) стали основой для многих биржевых уставов.

С начала XVII в. в Амстердаме образовалась также отдельная зерновая биржа, которая действовала трижды в неделю с десяти утра до полудня в огромном деревянном зале. Французский экономист и мыслитель Жан-Пьер Рикар в 1723 г. своей книге «Le Negoce d’Amsterdam» («Торг Амстердамский: содержащий все то, что должно знать купцам и банкирам, как в Амстердамѣ живущим, так и иностранным», издана в России в 1763 г.) пишет, что на этой бирже каждый купец имел своего комиссионера, «каковой заботится о том, чтобы доставить туда пробные партии зерна, кои он желает продать… в мешочках, могущих содержать один-два фунта. Коль скоро цена зерна устанавливалась столь же по его удельному весу, сколь и по его доброму или худому качеству, в задней части биржи имеются различные небольшие весы, с помощью коих, взвесив три или четыре пригоршни зерна… узнают вес мешка». Это зерно ввозилось в Амстердам для внутреннего потребления, но в не меньшей степени и для перепродажи, или реэкспорта. Закупки по образцам очень рано стали правилом в Англии и вокруг Парижа, в частности при массовой закупке зерна, предназначенного для войск.

В похожей ситуации оказался Аден, расположенный у входа в Красное море и ставший главным центром южного торгового пути мусульманского мира при переходе товаров с моря на сушу. На его складах хранились горы имбиря, корицы, перца, сандаловое и эбеновое дерево, ладан, бальзам, мускус, слоновая кость, жемчуг, рубины, алмазы, золотой песок, китайский шелк и олово. Из Адена караваны уже шли через Аравийскую пустыню в Дамаск и выходили на восточное побережье Средиземного моря – в Тир и Сидон. Второй путь из Адена вел по Красному морю в Суэц, где товары перегружались и доставлялись караванами в Александрию – крупнейший порт Средиземноморья на протяжении почти тысячи лет. Аден стал крупным центром, где проводились именно торги на все товары, привозимые индийскими и арабскими купцами из глубин южной Азии и Восточной Африки. Арабы прекрасно понимали, что они перекрыли европейцам доступ к пряностям и другим товарам с Востока, поэтому строго охраняли и ревностно защищали свою монополию на эти товары от «неверных», т.е. христиан. Между собой же, чтобы не вступать в конфликты, арабы придерживались незыблемого правила: купец, который тысячу раз рисковал всем, в том числе и своей жизнью, имеет полное право продавать свои товары тем, кому пожелает, и так, как он пожелает. А на суше было много желающих! Поэтому во избежание раздоров привозимые из-за моря товары всегда распродавались в Адене только через торги, в которых могли принять участие все желающие. Причем, чтобы собравшимся на торги участникам не было обидно, что им чего-то не досталось (поскольку кто-то богатый и сильный все скупил до них), уже в XII веке торги в Адене велись по схеме, которую еще в I в. до н.э. использовали сицилийские пираты на торгах в Сиракузах (об этом мы подробно расскажем в отдельной книге «Пираты»). Сейчас ее называют «торги объемами». По такому принципу теперь продается электроэнергия на открытом рынке, объемы газового конденсата, уголь и т. д.

Суть этой торговой процедуры заключалась в следующем. Хозяин товара (организатор торгов) указывал общее количество товара, который продавался, и сразу выставлял максимальную цену. Участники торгов после предварительного осмотра товара указывали, какой объем (количество) они готовы купить, и сразу давали цену, по которой они могут его купить. Никогда весь объем товара, выставленного на торги, не продавался только одному покупателю, каким бы богатым или влиятельным он ни был. Главное правило торгов в Адене предписывало, что определенный товар должен быть продан не менее чем четырем покупателям (предполагалось, что двое из них повезут товар по Красному морю, а еще двое – караваном через Аравийскую пустыню).

Шарль Теодор Фрер. Пустыня

Сначала товар продавался тому участнику торгов, кто дал цену, превышающую цену хозяина товара, потом – тому, кто дал цену, равную цене хозяина товара. Победители таких торгов получали товар каждый по своей цене и в интересующих его объемах. А если что-то еще оставалось, то эти остатки распродавались уже дешевле цены, названной хозяином товара. И это было нормально! Хозяин не прятал свой товар на складе «до лучших времен», чтобы потом взвинтить цену, поскольку общее правило жизни в мире арабской пустыни гласило: «В пустыне выжить сложно. Многого не хватает. И тот, кто имеет, но не делится с тем, кто не имеет, тот поступает против Аллаха!»

Для сравнения приводим абсолютно противоположную и очень показательную по своим последствиям ситуацию с персидским островом Ормуз – «сторожевым псом Персидского залива», как его называл Афонсу де Альбукерки, главный архитектор Португальской колониальной империи, возникшей неожиданно для всех европейцев в начале XVI в. Этот высохший кусок суши, богатый песком, камнем, солью и серой, оказался главным центром северного торгового пути мусульманского мира при переходе товаров с моря на сушу. Товары доставлялись сюда морем, перегружались на мелкие суда, которые дальше везли их на юг Междуречья: в Абадан и Басру. Однако этот центр индийско-персидской торговли функционировал по совсем иным правилам.

К началу XVI в. всю светскую и религиозную власть на территории Персии сосредоточила в своих руках династия Сефевидов (потомков основателя суфийского ордена Сефевие). Это отразилось и на экономике страны, поскольку выстроенная «вертикаль власти» жила по своим законам: все принадлежало падишаху, и на все надо было испрашивать соизволения владыки, поэтому все разрешения для купцов выдавались во дворце. А кто имел туда доступ, тот и получал (за неимоверные подарки и подношения) все привилегии в ведении торговли. Соответственно, правом на торговлю, а тем более такую, как на острове Ормуз, ожидаемо обзавелись только крупные торговые семьи и кланы – персидские олигархи, которые создали некий закрытый клуб, куда входа не было никому из посторонних. Обычно это были члены правящего шахского дома и родственники наместников персидских провинций. Так же обстояли дела и на острове Ормуз: каждая купеческая семья или клан контролировали поставки какого-то определенного товара или определенное направление товаропотока. То есть привозимые в Ормуз товары сразу попадали в руки определенных купцов, которые просто расплачивались с морскими купцами напрямую и забирали весь груз. Здесь не было никакой конкуренции, никто про торги и не слышал. Купцы называли такую практику «переложить из одной руки в другую». Именно в результате передачи товаров от морских купцов сухопутным на острове Ормуз и появился термин «сдать с рук на руки». Не хочешь продавать этому купцу – вези товар в Аден, потому что здесь, в Ормузе, продавать было больше некому!

Аден и Ормуз

Кстати, именно это экономическое различие между Аденом и Ормузом сыграло интересную роль в истории! Великий Альбукерки понимал, что тот, кто владеет Ормузом, тот в состоянии блокировать индийско-персидскую торговлю. И он ее успешно заблокировал. Быстрый успех этого легендарного полководца позволил взять два важнейших для торговли острова: Сокотру (мультикультурная прихожая Красного моря, владея которым, Альбукерки надеялся перекрыть морские пути арабо-африканской торговли) и Ормуз (тем самым была перекрыта индийско-персидская торговля). С Ормузом португальцы справились легко и быстро, поскольку персидские купцы-олигархи (каждый трясясь за свои барыши от конкретного товара) договорились между собой и без особого сопротивления сдали остров захватчикам. Они готовы были потерять часть своей прибыли, но не были готовы потерять свои торговые монополии, которые они постарались сохранить любой ценой, в том числе и путем предательства интересов своего государя. Ничего не напоминает?

Португальцам оставалось заполучить Аден, в который отправлялись индийские купцы, успешно обходя Сокотру. Но Аден стал для Альбукерки как кость в горле, будто заноза в теле португальского государства. Аденские купцы вместе с местными правителями организовали серьезную оборону побережья и города: многим из них было что терять, и они не собирались просто так отдавать захватчикам свои товары и права. Поэтому завоевать Аден португальцам так и не удалось за все время их господства в Индийском океане.

Вот так демократический принцип перехода прав собственности на товар в открытых и честных торгах, применявшийся в арабском Адене, оказался более мощным стимулом в стремлении не допустить португальского владычества, чем олигархический способ прямой и безальтернативной передачи товаров «с рук на руки», применявшийся на персидском острове Ормуз.