Цитаты из книги «Сделки с недвижимостью. Учебник агента по аренде»

Например, если один пошел на кухню, а второй в комнату, вы следуете за ЛПР.

Важно наблюдать за их поведением, за тем как они общаются, как переглядываются. Если вы правильно определите ЛПР, то дальше концентрируйте 80 % своего обаяния и внимания именно на этом человеке.

Пришел клиент прямой или с контрагентом – не важно! Первоначальный контакт должен состояться, чтобы всем было комфортно на самой встрече. Без первого контакта на показе они будут сами по себе, а Вас будут воспринимать как обслуживающий персонал, который просто код в подъезде знает. Ваши реплики и аргументы не будут достигать цели. Как выявить лицо принимающее решение? Спросить в лоб кто в доме хозяин не поможет. Мужчина всегда скажет «конечно я».

Как и на просмотре, на показе первые 3 минуты встречи мы посвящаем общению с нанимателем: «как доехали», «что уже смотрели», «собираетесь ли сегодня что-нибудь еще смотреть», «почему вы заинтересовались этой квартирой»… После того как Вы калибровали ситуацию «сложились отношения или нет» действуйте по одному из возможных сценариев. Если отношения сложились максимально выкладываемся на показе, если нет выполняем техническую часть показа и переходим к следующему клиенту.

В крайнем случае встреча назначается у первого подъезда.

Третья задача – требование не опаздывать. Если Вы хотите везде успеть (а в Москве клиенты легко опаздывают на час) надо предупреждать: – Вы знаете, это не единственный показ у меня на сегодня и после вас я еще должен успеть к другому клиенту.

Второе, пригласить лицо, принимающее решение. Если квартира снимается для пары, то и показывать лучше обоим. Возможна ситуация когда тот кто смотрел будет уговаривать того, кто не смог поехать и возможно ему предъявят претензию: – Похоже этот агент тебя очаровал. Поехали вместе, я сейчас его выведу на чистую воду.

– Вы когда-нибудь квартиру в Москве снимали? Если снимал то начинаем ответ с фразы «тогда вы знаете», если «не снимал» – «тогда я должен вам объяснить». И далее одинаковое завершение фразы: – Берите с собой паспорт и тройную сумму: оплату за первый месяц, обеспечительный платеж и комиссионные. Должна быть вслух произнесена итоговая цифра. Например, озвучиваем сумму 90 тыс. руб (30 + 30 + 30) и внимательно слушаем интонацию клиента. Если чувствуется напряжение, то уточняем: – Это не обязательно. В вечернее время ходить по Москве с такой суммой опасно, поэтому вы можете взять с собой только 5 тыс. руб и паспорт на случай, если квартира понравится, чтобы внести аванс. А завтра в дневное время подъедете с остальной суммой. Обязательно надо проговорить, чтобы человек взял собой паспорт и всю сумму, в крайнем случае сумму аванса. Если это не сделать, то конверсия будет ниже.

Первая задача во время контрольного звонка – документы и деньги. Обязательно надо напоминать (в явном виде Вы проговаривали это время первого телефонного разговора):

Показ начинается с контрольного звонка.