Цитаты из книги «Сделки с недвижимостью. Учебник агента по аренде»

В результате первоначального поиска нашли 20 вариантов. Для организации показа это слишком много. По усредненному критерию соответствия заявке и выгоды агента по сумме комиссионных (все варианты больше минимума) сузили выбор до 3 объектов. Отобранные квартиры прозвонили на предмет актуальности и возможности показа в удобное нам время.

Раздается входящий звонок по заявке. Потенциальный клиент интересуется наймом однокомнатной квартиры в определенном районе. Если у агента такого объекта нет, то он проводит экспресс-анализ по заявке в течении 30 минут, после чего перезванивает клиенту с предложением сегодня показать два варианта.

Работа по заявкам затягивает агента в бесконечный процесс и уводит от результата (от сделки). Помимо учета количества показов полезно использовать еще один ограничитель-время.

Значит реальной ответственности клиент на себя не взял (судиться с ним никто не будет). Это только психологический якорь. Договоры приносят хорошие финансовые показатели. Из 10 договоров, обычно завершаются сделкой 8.

Чаще всего, первая квартира не подходит и агент вместе с потенциальным клиентом выходят из нее вместе. Дальше разговор продолжается на лестнице или на улице (если позволяет погода). Предлагаем собеседнику стать нашим клиентом, заключив договор, тогда сегодня он сможет посмотреть еще две квартиры по конкретным адресам. Если не готов – прощаемся с собеседником «я не могу с Вами работать без договора в нашем агентстве такие правила».

Форма 4 заполняется по каждому входящему звонку. Не по всем заявкам будет первый показ. Но, если в течении 2–3 ней у агента появятся новые объекты, то он помня, что было похожее обращение, сможет найти соответствующую заявку и связаться с потенциальным клиентом.

Эффективность первичной работы по заявкам не велика. Из 10 получаем всего 2 договора.

Тогда я предложил ему оплатить сопровождение: я скоректирую текст договора на предмет соответствия его интересам и проверю квартиру на «червоточину» за минимальную комиссию, которая составляет лично для меня 10 тыс. руб. Клиент согласился. Договорились, что мы оба будем искать варианты. Если он найдет что-то интересное, то я сначала проверю этот вариант, после чего договорюсь о его показе.

В остальных случаях жилец будет оплачивать и полную комиссию контрагента и минимальную комиссию своему агенту. Этот вид услуги называется сопровождение.

В сезон, когда обостряется спрос на квартиры эконом класса, некоторые наниматели соглашаются платить за риэлтерскую услугу больше 100 %.