Цитаты из книги «Сделки с недвижимостью. Учебник агента по аренде»

Клиент должен захотеть стать для Вас хорошим, чтобы Вы его обслужили, а Вы только по договору работаете. Придется подписать договор оказания риэлтерской услуги.

Важно продемонстрировать клиенту то, что агент знает себе цену, что он востребован, и не «стелиться» под каждого клиента: – Я могу показать Вам еще две квартиры, могу показать другому клиенту квартиры в этом районе. Решайте на кого сегодня вечером я буду работать – на Вас или на другого клиента. Вам надо подумать? Сейчас пришлю Вам карточку. Надумаете – звоните. В самопрезентации строгий порядок продажи. Сначала продаем себя. Если я не понравился, то фирма клиента уже не интересует и договор он не заключит. Ему должно захотеться, чтобы я его обслуживал, неделю с ним ходил по показам. Начинаю нахваливать фирму только тогда, когда очевидно, что я симпатичен клиенту. Когда клиент видит, что риэлтер хороший и в компании приличной работает можно переходить к продаже услуги. Он расслабился, он мне доверяет, он меня хочет – я ему себя продаю.

организации нескольких показов за один вечер, показать свою экспертность в вопросах найма и конкурентные преимущества перед другими агентами.

Если начать клиента уговаривать, то подсознательно он будет этому сопротивляться. Его надо заинтриговать: продемонстрировать полезность в

Если произошла накладка, задача агента собственника запустить клиентов хотя бы в подъезд или предупредить, что придется ждать… минут. Если вы приехали на машине, лучше посидите в ней.

Обязательно делаем разбивку по времени и предупреждаем, что опаздывать нельзя, иначе вам придется ждать пока я покажу эту квартиру тому клиенту которому назначено после вас.

«3 средняя» → «1 отличная» → «2 хорошая» Каждый последующий день уменьшает наши шансы закрыть этого клиента вообще. В первый день последовательный показ нескольких квартир оказывает максимальное эмоциональное воздействие на клиента. Клиент в эйфории: все квартиры соответствуют его запросу, одна другой лучше, он меня понимает, он все быстро делает, этот агент решит мой вопрос. Как только он вернется домой, появятся сомнения, появятся звонки других агентов, и непонятно чем эта история закончится. Каждый раз когда к нам в агентство приходит новичок, мы ему выдаем новую SIM карту (не известную риэлтерским БД) и задание разместить заявку по найму квартиры с параметрами той квартиры где он живет. Он хорошо знает плюсы и минусы своего района и готов со знанием дела задавать вопросы будущим контрагентам. Через пару дней новичок, изрядно измотанный обилием звонков, делает выводы. Мне звонили двадцать агентов. Десять из них перестали звонить после второго разговора, а два агента что-то конкретное предлагают. Я бы пошел с ними на показ, если бы мне действительно была нужна квартира.

Начинаем показ с квартиры «2 хорошая». Если клиенту нравится – не отговариваем! Если просит показать следующую ведем на квартиру «1 отличная». Согласен снять наша цель достигнута. Просит показать еще – ведем на квартиру «3 средняя». После показа клиент наверняка попросит вернуться на предыдущую квартиру. Но это лучше, чем тратить на клиента еще один день.

В каком порядке организовать показ трех квартир, чтобы закрыть сделку наверняка? Чтобы деньги уже сегодня получить. Один из вариантов показа каждая последующая квартира лучше предыдущей: «3 средняя» → «2 хорошая»→ «1 отличная»

Лучше до такой ситуации не доводить и отменять показ без ЛПР уже на этапе контрольного звонка, уточняя кто придет. Особенно, если показ с контрагентом: – Если Ваш клиент попадет в пробку, без клиента показа не будет. Жду не более 15 минут так как у меня после Вас еще встречи. Бывали случаи, когда контрагент назначает встречу, а потом приходит один: – Ты же агент – Да – А где клиенты? – Они в пробку попали, давай я один посмотрю…