Цитаты из книги «Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях»

Обращение за советом – один из самых эффективных способов сменить игру.

Смена обрамления – это один из самых мощных инструментов переговорщика. Чтобы сменить игру, нужно сменить обрамление.

Говорите, когда сердитесь, и вы произнесете блестящую речь, о которой будете жалеть всю жизнь. Амброз Бирс

Интересы – это неосязаемые мотивы, побуждающие вас занять данную позицию, то есть потребности, желания, заботы, страхи и устремления

мягкость по отношению к людям и жесткость по существу вопроса.

Успешные переговорщики делают то же самое: они относятся к противной стороне как к партнерам, дающим возможность достичь взаимовыгодного соглашения.

4. Не принуждайте Постройте золотой мост Постройте своему противнику золотой мост для отступления. Сунь-Цзы

«Вероятно, у вас есть веские основания считать такое решение справедливым. Я хотел бы узнать о них».

Собеседнику приятно, когда к нему обращаются за советом. Собственно говоря, этим вы признаете его компетентность и статус.

Если противная сторона начинает критиковать ваши предложения, вы можете ответить так: «Я с радостью выслушаю ваши замечания, но не лучше ли отложить их, пока мы не рассмотрим все варианты? Тогда станет понятно, какой из них лучше». Анализ убивает творчество, и поэтому сначала нужно придумать, а затем анализировать.