Цитаты из книги «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов»

Ваше предложение должно идти рука об руку с высказанным НЕТ. Подобно вашему НЕТ, это предложение должно уходить корнями в первоначальное «Да!», сформированное в ходе подготовительной работы.

Дайте человеку возможность сказать НЕТ, подчеркните его право на принятие решений, и ему будет легче в конце концов сказать вам ДА.

Человек с большей вероятностью примет ваше НЕТ и согласится уважать ваши интересы, если вы покажете ему путь к удовлетворению его собственных потребностей. В этом и заключается убеждение.

не стремитесь подавить собеседника, лучше направьте его к позитивному результату.

Очень важно помнить, что, хотя НЕТ иногда может остаться непроизнесенным, свое намерение следует доносить до собеседника четко и уверенно.

Иногда слово НЕТ оказывается слишком прямолинейным, вызывает у собеседника чувство стыда и отверженности. Оно же может вызвать немедленное сопротивление и спровоцировать негативную реакцию. НЕТ часто используется в качестве наказания и запрета, особенно в отношении детей. И тогда оно начинает терять свою силу и смысл. Дети перестают обращать на него внимание и воспринимают примерно как «может быть».

Слово «достаточно» подчеркивает ваше намерение, при этом не переводя ситуацию в атаку.

Отклоняя предложение, чтобы впоследствии не оказаться в глупом положении, вы не только отстаиваете собственные интересы, но еще и заботитесь о сохранении хороших отношений. Если вы согласитесь и не сможете справиться с работой, это не пойдет на пользу ни вам, ни вашему собеседнику, а следовательно, и вашим с ним отношениям.

Мой знакомый директор школы всегда пользуется этим принципом, когда его просят принять на себя новые обязанности. «Смогу ли я справиться с этой задачей? – спрашивает он себя. – Есть ли у меня на это время? Владею ли я необходимыми навыками?». Если ответ на эти вопросы НЕТ, он отвечает решительным отказом. Его НЕТ в действительности является ДА, сказанным эффективности работы и стандартам качества.

«Не сейчас» – очень полезная фраза, особенно, если вы испытываете сомнения. Всегда лучше сказать «не сейчас», а позднее изменить ответ на ДА, чем сказать ДА, а потом пытаться изменить его на НЕТ.