Цитаты из книги «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов»

«Поднявшись на балкон», мы получаем возможность сохранить концентрацию на самом главном для себя.

Вы должны не реагировать, а действовать в интересах своего ключевого ДА. Помните о том, что важно для вас. Другими словами, «поднимитесь на балкон».

Ганди как-то сказал: «Око за око – и все остаются слепыми».

Мы всегда испытываем огромный соблазн сдаться, если собеседник впадает в гнев, как это произошло с президентом Джонсоном. Мы боимся, что степень этого гнева возрастет, что приведет к полному разрыву и невозможности заключения соглашения или сохранения хороших отношений. Чтобы избавиться от страха, мы от уверенности переходим к приспосабливанию, а следовательно, жертвуем собственными потребностями и ценностями. Но уступать давлению и отступать от собственных принципов совершенно неразумно.

Для начала вы сказали ДА собственным интересам, затем естественным образом вывели из всего сказанного четкое и понятное НЕТ, а потом выдвинули позитивное предложение.

Сказав НЕТ, полезно выразить уверенность в возможности достижения согласия и сохранения отношений в будущем.

Какое бы позитивное предложение вы ни высказывали, предлагаемый вами выход должен быть проникнут взаимным уважением. Вы с уважением относитесь к собеседнику и имеете право ожидать аналогичного отношения к себе. Взаимное уважение – это цель позитивного НЕТ.

Тон – вот что определяет, будет ваша просьба выполнена или отклонена.

не нужно призывать собеседника прекратить делать то, что вам не нравится. Вместо этого попросите его начать делать то, что вы хотите.

Направьте внимания собеседника на позитивное действие, желательное для вас.