Цитаты из книги «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества»

Охват рынка: территориальный охват: количество торговых точек на рынке; отраслевой охват; частота звонков или интенсивность посещений. Результаты деятельности по сбыту продукции: результаты сбыта соответствующих товарных ассортиментов; общие результаты сбыта; перспективы роста; возможность привлечения новых клиентов; эффективность охвата целевых рынков или покупателей; послепродажное обслуживание. Управление: планирование; взаимоотношения с сотрудниками; маркетинговая ориентация; стратегическая направленность. Рекламные кампании и программы стимулирования сбыта. Программы обучения: для собственного персонала; готовность к участию поставщиков. Программы денежного стимулирования продаж. Техническая и материальная базы: способы транспортировки (доставки) и методы их учета; товарные запасы: — вид и объем; — минимальный товарный запас: безопасный уровень; — уровни обслуживания; складское хранение: — предусмотрено на месте;

Репутация: авторитет; стабильность; известность в деловых кругах; информация о высшем руководстве; уровень профессионализма.

Дистрибуторы — это оптовые посредники, перепродающие товары компаний-производителей. Они предлагают своим клиентам (например, розничным компаниям) широкий ассортимент из «одних рук», что существенно упрощает процесс закупки и часто снижает стоимость приобретаемых товаров. Для клиента также привлекательна возможность приобрести любой товар без длительного ожидания. «Дистрибуция» с английского переводится как «распределение», и дистрибутор занимается именно распределением по каналам: продает в сети, традиционную розницу, мелкому опту, HoReCa, прямым корпоративным клиентам (например, государственным учреждениям) и т.д. Также дистрибуторы предлагают своим клиентам дополнительные услуги: упрощенную логистику поставок, перепаковку, маркировку, фасовку, маркетинговые услуги и т.д.

логистики; охват клиентской базы, доля рынка; широта ассортиментной линейки, готовность работать со всей линейкой поставщика; финансовое состояние: готовность инвестировать в развитие, возможность выполнять финансовую дисциплину поставщика и т.д.; возможность оказывать маркетинговую поддержку бренду поставщика.

Качественную оценку потенциальных партнеров менеджеры могут начать с обобщения данных в краткой анкете, которая содержит основные характеристики дистрибутора, например: время работы на рынке, год основания компании; численность штата, численность и состав инфраструктуры продаж и

доля в пределах 7–10% от оборота торгового партнера обеспечивает повышенную заинтересованность в продажах продукции и продвижении торговой марки. Доля, достигающая 30%, свидетельствует о том, что дистрибутор связывает свое будущее с вашей продукцией, — по сути, это предпосылка к стратегическому партнерству. И, наконец, доля около 50% обеспечивает приверженность дистрибутора вашему бренду.

узкоспециализированный дистрибутор должен инвестировать время и деньги в специфику технической стороны и маркетингового продвижения продукции. Как результат — готовность работать с товарами, которые могут обеспечить значительный уровень прибыли.

Как правило, торговый персонал этих дистрибуторов обладает достаточными компетенциями и навыками активных продаж, чтобы создавать или инициировать спрос на продукцию.

рекомендую прочитать книгу «Филиальная сеть: развитие и управление», написанную консультантами компании «Юнит-Консалтинг».

интуитивных оценках руководителя сбытового подразделения, а на комплексной оценке стратегических перспектив каждого канала с учетом рыночной ориентации компании.