Цитаты из книги «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»

А с технологом детально идите по чек-листу и сверяйтесь, сверяйтесь, сверяйтесь: – Пожалуйста, смотрите, как продукт будет вести себя в эксплуатации. Мы будем обязательно работать над повышением качества, и очень надеемся на вашу честную обратную связь.

Если вы в партнерстве с властником утерли нос кому-то третьему, то об этом просто грех не вспомнить! Что там у него с моральным удовлетворением? Да для него главное почувствовать, что он что-то выиграл. Что он получил свою выгоду от взаимодействия с вами, повысил свой престиж. Напомните, как стали его оружием, его инструментом в выигрыше в его большой битве. – Мы стремились сделать все, как вы хотели. Заставили вы нас попотеть, конечно. Но мы постарались. Надеемся, что не разочаруем вас. Отношенца обязательно похвалите, поблагодарите: – Нас так пугали, что тут все такие ужасные, а вы оказались совершенно прекрасные, спасибо вам за это! С такими партнерами приятно иметь дело. Если что, звоните, я в любой момент на связи.

– Мы не хотим у вас покупать. – Почему? – Потому что там дешевле. – Давайте посмотрим, насколько дешевле. Может, мы тоже можем подвинуться в цене? – Нет, у ваших конкурентов качество выше. – Давайте посмотрим, на какие именно качества вы обращаете внимание и почему вы считаете, что у нас качество ниже? И если этот волшебный вопрос задан из раппорта, то собеседник, как правило, с удовольствием отвечает. Потому что вы спрашиваете о том, что важно для него.

то и доверия нет. И дальнейший диалог не наблюдается. То есть что-то уже сломалось на этапах раньше.

Значит, с тобой ведут диалог, тебе доверяют. Потому что если возражений нет, а человек потом просто пропадает с горизонта

если есть возражение, значит, есть контакт.

Если же вы хотите решить свою бизнес-задачу и при этом уложиться в определенный бюджет – поставьте меня в курс дела, и я использую всю свою премудрость, дабы найти оптимальную схему.

если отношения выстроены правильно, а с энергией все в порядке, то нормальный переговорщик рад любому возражению. Потому что оно показывает нечто важное, что контрпартнер на предыдущих этапах упустил.

из каждого возражения торчат уши потребности.

И если видим, что вошли в противоречие по какому-либо вопросу, вдвойне важно зафиксировать переговоры на самом позитивном моменте. Да, сейчас видим ситуацию по-разному. Это означает, что нужно пристальнее изучить ее. Хорошо, что проблема вскрылась сейчас.