Цитаты из книги «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»

Самовыражение – это в чистом виде движение по оси энергии.

Главное, что определяет формат общения как «переговоры», – это цели в приоритетах.

кто же вы друг для друга? • Равные партнеры; • он выше – вы ниже; • вы выше – он ниже; • вы выше, но он так об этом не думает • или на самом деле вы ниже, но хотите показать, что выше. Важно себе ответить на эти вопросы и понаблюдать за тем, как позиционирование проявляется в отношениях.

важно помнить, что переговоры – вне личного контекста. Переговорный процесс всегда подчинен задачам.

привычка реагировать эмоционально

вы это можете. Переключаться и настраиваться.

Ваша задача замечать, как собеседник реагирует в моменте и к этому подстраиваться. Не бывает плохих людей, бывает неправильно выбранная дистанция – очень полезное позиционирование.

начать выявлять в собеседнике склонность к тому или иному типу коммуникации. Именно это даст вам понимание, на основании чего контрпартнер принимает решение, и сильно поможет приблизиться к цели переговоров.

руководителю понравилось», – он примет этот аргумент, но обиду может затаить. Спасет обращение к его авторитету: «Подскажите, а что же нам в таком случае делать, если он доволен, а вам не нравится?» Когда известно, что вы идете на переговоры к властнику, важно: 1. Взять с собой атрибуты вашего статуса. Властник обязательно будет «замерять длину». И учтите дресс-код принимающей стороны. Это не значит обязательно надевать деловой костюм. Это значит выглядеть так, как надо выглядеть в его глазах. Но не круче него. 2. Ни в коем случае нельзя опаздывать. 3. Сделать комплимент интерьеру, секретарю, портрету – чему угодно. 4. Подготовить несколько пакетов предложений (платиновый, серебряный и т. п.). 5. Составить список уточняющих вопросов, которые позволят безошибочно понять цели собеседника. Не забудьте в диалоге уточнять: «А как вам больше нравится? А что вы посоветуете? Были ли варианты, которые полностью вас устраивали?» Иногда допустимо прямо в лоб спросить властника: «Что я могу сделать, чтобы получить ваше расположение». И чаще всего вы получите ответ на этот вопрос. Другое дело, что ответ этот не всегда вам понравится. Но к этому просто нужно быть готовым. 6. Демонстрировать лояльность, то есть что вы с ним за одно. Что вы не воевать пришли, а быть ему полезным, например, вместе с ним выигрывать его большую битву. И если видите, что он с вами «меряется», позвольте ему выиграть: «Ну, тут вы меня сделали, конечно». Можно шуточно, а можно и

Не самый старший в иерархии властник строго подчиняется вышестоящему. Правда, если ему сказать: «А вот вашему