Цитаты из книги «Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей»

Исследования раз за разом доказывают: лучшее условие крепкого брака – не страсть или дружба, а сходство. Противоположности, вопреки всеобщему мнению, не притягиваются{4}.

Исследование, проведенное в Гарвардском университете, выявило, что ради возможности распространить свое мнение люди готовы даже отказаться от денег{2}. И речь идет не о тщательно подготовленных выводах, а о вполне обыденных суждениях, к примеру, нравятся ли Бараку Обаме зимние виды спорта или что лучше – кофе или чай. Томография головного мозга показала, что в нем активируется центр удовольствия, когда люди получают возможность поделиться жемчужинами своей мудрости с другими. Мы испытываем бурную радость, когда передаем другим свои идеи, это мотивирует нас к общению.

Некоторые ученые считают, что человек в ходе эволюции развил свой мозг не ради способности устанавливать истину, а для убеждения других в своей правоте{21}. То есть мы оцениваем существующие до

на способность рассуждать сильно влияют мотивы.

Поиск и интерпретация данных таким способом, который укрепляет уже имеющиеся у нас суждения, известен как «склонность к подтверждению своей точки зрения» (confirmation bias){19}.

возможность приобрести что-то приятное, в нашем мозге возникает цепочка биологических реакций, которая, как правило, заставляет нас действовать быстро. Такая реакция называется «действуй», она включает в глубоком отделе головного мозга – среднем мозге – определенные сигналы. Эти сигналы поступают ближе к центру мозга, в стриатум, или полосатое тело, и достигают в конечном итоге те зоны лобной коры, которые отвечают за двигательные рефлексы.

Когда же мы ожидаем чего-то неприятного, наша интуиция подсказывает нам отступить. Мозг вызывает реакцию «не действуй». Эти сигналы также возникают глубоко в среднем мозге и перемещаются в стриатум и лобную долю. Но в отличие от сигналов «действуй» они препятствуют ответной реакции. Выходит, что, когда мы надеемся получить что-то приятное, мы с большей вероятностью выполним действие, чем тогда, когда ожидаем чего-то плохого{57}.

Эмоции чрезвычайно заразительны.

одна из функций эмоций в нейронной синхронизации – способствовать социальному взаимодействию и взаимопониманию и таким образом повышать нашу способность прогнозировать действия друг друга

богат эмоциями. Она поделилась со слушателями своим внутренним миром – страхами, беспокойством, волнением. Эмоции вовсе не требуются для синхронизации нейронных сетей, но они ее усиливают. Разделяя эмоциональное состояние Аннабель, Рональд оказался способным понять ее цели и поведение. Восприняв ее видение, он смог бы предсказать ее следующее действие.