Цитаты из книги «Краткое содержание Секреты заключения сделок»

Стоит помнить и о том, что многие люди очень не любят принимать решения. Иногда они похожи на одного парня с моей родины. Он пришел к психиатру, и тот сделал заключение: «Я вижу, что у вас трудности с принятием решений. Это правда?» Парень озадаченно смотрел на него с минуту, а потом сказал: «Не знаю: и да, и нет». Это очень похоже на то, как ведут себя многие наши покупатели. Им просто не нравится принимать решения. Вот почему и существуют продавцы. Вы существуете для того, чтобы предоставить им информацию и пробудить в них уверенность в том, что они принимают правильное решение.

Вот одна эффективная технология, позволяющая сдвинуть человека с мертвой точки. На заре моей торговой карьеры я научился соглашаться с покупателями, и это умение принесло мне много пользы. Вот как она работает. Если после значительных усилий мне почти или вовсе не удавалось уговорить покупателя действовать, я улыбался и говорил: «Знаете, мистер Покупатель, глядя на вашу ситуацию, я вспоминаю собственную жизнь и думаю, что вы правы. Может быть, вам имеет смысл подождать. Вот взять хотя бы меня. Когда мы с женой обвенчались, это было большой финансовой ошибкой. Свадьба дорого обходится, а каждый раз, когда мы тратим деньги, возможно, совершаем ошибку. Вот если бы мы подождали, к примеру, еще лет 20, то смогли бы устроить такой медовый месяц, что ни в сказке сказать, ни пером описать! Решение построить семью, определенно, было ошибкой. Семейная жизнь стоила – и стоит – слишком дорого. Если бы мы подождали еще лет 10-15, то смогли бы дать детям намного больше. Покупка нашего первого дома тоже была ошибкой. Подождав лет 20 или 30, мы смогли бы построить настоящий особняк. Но, мистер Покупатель, единственная проблема в том, что если ждать, пока все образуется, то дело может закончиться не так.

Никогда. В самом крайнем случае вы можете проигнорировать возражение клиента.

Во-первых, по словам тренинг-менеджера Тома Нормана, все они хотят оказаться правы и всем им нужно быть правильно понятыми.

Следовательно, любому покупателю необходима уверенность в том, что он принимает правильное решение.

Самое приятное слово для любого человека – это его имя. Помните об этом, общаясь с покупателем. Обращайтесь к нему по имени как можно чаще. Зиглар приводит и другие слова, способствующие созданию позитивного ассоциативного ряда: «понимать», «гарантия», «новый», «результаты», «доход», «ценность» и другие.

Задача продавца – помочь клиенту нарисовать в своем воображении нужную картину. Покупатель должен почувствовать себя счастливым владельцем задолго до заключения сделки.

Зиг Зиглар приводит в пример страхового агента, который демонстрировал клиенту три мяча разного размера, сравнивая их с объемами страховых взносов. Положив в карман самый маленький мяч, клиент понимал, что если он начнет платить прямо сейчас, сумма будет крошечной, почти незаметной. Средний мяч помещался в кармане, но его неудобно было бы носить с собой. Он символизировал более поздние выплаты – приемлемую, но уже ощутимую сумму. Самый большой мяч вообще невозможно было засунуть в карман. И в этот момент клиент страхового агента видел, насколько неподъемными станут для него взносы, если он отложит принятие решения в долгий ящик.

Зиг Зиглар называет семь основных качеств, которыми должен обладать профессиональный продавец: 1. Он помнит о своих целях – успешная продажа и немедленное действие. 2. Он проявляет гибкость, легко подстраивается под обстоятельства. 3. Он живет и дышит своей работой. 4. Он всегда выглядит и действует уверенно. 5. Он постоянно пытается превзойти самого себя. 6. Он всегда тщательно готовится к встречам, уважает и любит своих клиентов. 7. Он не отводит взгляд, смотрит в глаза покупателю.

Научитесь спокойно относиться к негативу. К сожалению, в профессии продавца он неизбежен, и вам придется создавать психологический резерв, чтобы нейтрализовать отрицательную информацию. Вы должны обеспечить себе потребление положительной информации, общаясь с интересными людьми, изучая полезную литературу. Записывайтесь на тренинги и постоянно создавайте для себя позитивную мотивацию. Попросите покупателей, которые остались довольны сотрудничеством с вами, дать рекомендации и написать отзывы о вашей продукции. Возможно, это станет отличным подспорьем в общении с будущими клиентами.