Цитаты из книги «Краткое содержание Секреты заключения сделок»

О необходимости любви Ничто не дает такой мощной мотивации для жизни, творчества и работы, как любовь – к людям, своей профессии, окружающему миру. Если вы всегда и во всем будете действовать с любовью, ваша карьера пойдет в гору. Профессиональный продавец

Создание психологического резерва в торговле Научитесь спокойно относиться к негативу. К сожалению, в профессии продавца он неизбежен, и вам придется создавать психологический резерв, чтобы нейтрализовать отрицательную информацию.Вы должны обеспечить себе потребление положительной информации, общаясь с интересными людьми, изучая полезную литературу. Записывайтесь на тренинги и постоянно создавайте для себя позитивную мотивацию. Попросите покупателей, которые остались довольны сотрудничеством с вами, дать рекомендации и написать отзывы о вашей продукции. Возможно, это станет отличным подспорьем в общении с будущими клиентами.

Ваше отношение к другим Хороший продавец ко всем покупателям относится с уважением. Вы должны стать для клиента не просто экспертом, который знает все о своей продукции. Возьмите на себя роль заботливого наставника, который сопровождает сделку даже после ее завершения, помогая клиенту советом. Покупатель всегда ценит комфорт и возвращается к внимательному продавцу.

Ваше отношение к самому себе Ни один человек и ни одно обстоятельство не могут заставить вас изменить ваше мнение о себе без вашего на то разрешения. Самооценка – это всегда собственный выбор каждого. Зиг Зиглар убежден: как только вы разберетесь в себе и приведете в порядок самооценку, весь мир изменится для вас к лучшему. В том числе, и мир продаж. Перестаньте корить себя за прошлые ошибки и неудачи, относитесь к себе лояльнее, и тогда вам станет значительно легче общаться с другими людьми и понимать их. Помните, что людям, уверенным в себе и своих силах, значительно легче добиться хороших результатов во всех сферах жизни, включая бизнес.

Правильная психологическая установка Чтобы стать успешным продавцом, нужно быть настроенным на успех и мыслить позитивно. Оптимизм придает сил и уверенности, и это может помочь добиться высоких результатов даже при неблагоприятной экономической обстановке и в условиях кризиса. Разумеется, вы не должны пренебрегать рациональными доводами и грамотными стратегиями, но помните, что ваше отношение к ситуации сильно влияет на результат.

Продажа и здравый смысл Зиг Зиглар рекомендует руководствоваться несколькими простыми правилами:1. Не утаивайте от потенциальных клиентов информацию. Так вы рискуете подорвать их доверие и испортить свою репутацию. 2. Учитесь и набирайтесь опыта. Хорошими продавцами не рождаются, это приобретаемый навык, неустанно совершенствуйтесь! Торговля требует мастерства. 3. Будьте вежливы всегда и со всеми. Не стоит недооценивать важность навыка общения. 4. Грамотно расставляйте акценты. Людям свойственно хорошо запоминать начало и конец разговора, поэтому приберегите самые весомые аргументы для заключительной части беседы. Постановка голоса для заключения сделок Поработайте над своей речью, силой голоса и интонациями. Запишите монолог на диктофон и честно ответьте себе на вопрос, согласились бы вы на сделку на месте покупателя? Проанализируйте, насколько приятно вас слушать, не слишком ли скучной и монотонной кажется ваша речь. Профессионал продает

5. 6. Прием «Узнайте больше». Соберите всю возможную информацию о потенциальном покупателе и его предпочтениях. Выясните, что ему действительно нужно, и если в вашем предложении чего-то не хватает, подумайте, каким образом это можно добавить или чем заменить.7. Прием «Альтернатива». Предоставьте клиенту возможность выбрать из нескольких вариантов.8. Прием «Новое решение». Покупатель не может передумать. Он может только принять новое решение на основании полученной информации. Поэтому если хотите переубедить, предоставьте дополнительные данные.9. Прием «Комплимент». Похвалите отменный вкус покупателя или выразите свое восхищение его предыдущим выбором.10. Прием «Продажа щенка». Если предложить клиенту товар во временное пользование, он почувствует его своим и уже вряд ли сможет отказаться. Если покупатель сомневается, помогите ему найти оправдание для совершения покупки. Он упорно

Не дайте покупателю ввести вас в заблуждение категорическим отказом. Зачастую, когда человек говорит, что ему не интересно ваше предложение, он имеет в виду, что просто не готов принять решение в данный момент или боится поддаться соблазну. Вероятно, ему нужно время, чтобы собраться с мыслями. 2. Прием «Смущение». Рассказав о вашем товаре или услуге, прямо спросите покупателя, что он о нем думает.3. Прием «Не слышу». Игнорируйте отказ. Если клиент говорит, что ему не интересна ваша услуга, вам не повредит временная «глухота». . Ваше мнение о покупательских способностях клиента может повлиять на его решение, поэтому дайте понять, что вы очень высокого мнения о его финансовом статусе.

Любая из этих причин может стоить вам сделки. Вы лишитесь прибыли, а потенциальный клиент – выгоды, которую мог бы получить в результате покупки. Таким образом, несостоявшаяся сделка – это потеря как для продавца, так и для покупателя.

Зиг Зиглар считает, что убеждать человека совершить покупку нужно с помощью вопросов, и тогда он фактически сам заставит себя согласиться на ваше предложение.