Цитаты из книг автора «Светлана Хатемкина»

Задача продавца – помочь клиенту нарисовать в своем воображении нужную картину. Покупатель должен почувствовать себя счастливым владельцем задолго до заключения сделки.

Зиг Зиглар приводит в пример страхового агента, который демонстрировал клиенту три мяча разного размера, сравнивая их с объемами страховых взносов. Положив в карман самый маленький мяч, клиент понимал, что если он начнет платить прямо сейчас, сумма будет крошечной, почти незаметной. Средний мяч помещался в кармане, но его неудобно было бы носить с собой. Он символизировал более поздние выплаты – приемлемую, но уже ощутимую сумму. Самый большой мяч вообще невозможно было засунуть в карман. И в этот момент клиент страхового агента видел, насколько неподъемными станут для него взносы, если он отложит принятие решения в долгий ящик.

Зиг Зиглар называет семь основных качеств, которыми должен обладать профессиональный продавец: 1. Он помнит о своих целях – успешная продажа и немедленное действие. 2. Он проявляет гибкость, легко подстраивается под обстоятельства. 3. Он живет и дышит своей работой. 4. Он всегда выглядит и действует уверенно. 5. Он постоянно пытается превзойти самого себя. 6. Он всегда тщательно готовится к встречам, уважает и любит своих клиентов. 7. Он не отводит взгляд, смотрит в глаза покупателю.

Научитесь спокойно относиться к негативу. К сожалению, в профессии продавца он неизбежен, и вам придется создавать психологический резерв, чтобы нейтрализовать отрицательную информацию. Вы должны обеспечить себе потребление положительной информации, общаясь с интересными людьми, изучая полезную литературу. Записывайтесь на тренинги и постоянно создавайте для себя позитивную мотивацию. Попросите покупателей, которые остались довольны сотрудничеством с вами, дать рекомендации и написать отзывы о вашей продукции. Возможно, это станет отличным подспорьем в общении с будущими клиентами.

Занимательный факт: процент суицидов и разводов среди представителей этой профессии остается самым низким.

Еще раз подчеркну: если вы искренне не считаете, что, отказываясь от покупки, клиент проигрывает, то никогда не добьетесь высокой результативности в мире торговли.

Тренируйтесь до тех пор, пока сами свято не уверуете в то, что ваш товар – лучшее, что есть на рынке.

Вы должны рассказывать о вашем товаре с гордостью и верой в его незаурядность

Чтобы человек, которому не хватает искренности, мог что-нибудь продать, его товар или услуга должны представлять

Зиг Зиглар утверждает, что клиенты отказываются заключать с вами сделку всего лишь по пяти причинам: 1. У них нет соответствующей потребности. 2. У них нет денег. 3. Им не нужен ваш товар или услуга в данный момент. 4. У них отсутствует желание покупать. 5. У них нет доверия к вам.