Цитаты из книги «Техники холодных звонков. То, что реально работает»

А через полгода-год узнаем, что нашу идею воплотил в жизнь кто-то другой. Почему так вышло? Да потому, что этот «кто-то» не только подумал, но и сделал.

«Это Стив Шиффман. Я только что просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии на следующей неделе. У меня встреча с представителями компании NN. Оттуда до вас ехать всего 20 минут. Я хотел бы встретиться с вами. Следующая пятница, в половине третьего вас устроит?»

Мой подход к назначению деловых встреч основывается на том, что с потенциальным клиентом в любом случае нужно встретиться. И у меня нет причин этот подход пересматривать. Даже в случае с «зависшим» контактом.

Как правило, в течение месяца я делаю не более четырех попыток вступить в контакт с тем, кто принимает решения в данной компании

Не вздумайте лгать или вводить потенциального клиента в заблуждение. Наряду с названием компании, на которую вы ссылаетесь, вам следует упомянуть и свою компанию. Будьте точны; убедитесь, что секретарша правильно записала название вашей компании. Проверьте, не решила ли она по ошибке, будто вы из компании NN.

Вас беспокоит Стив Шиффман из D.E.I.Management. Мой телефонный номер — 212-555-1234. Будьте столь любезны, сообщите вашему руководителю, что мой звонок связан с компанией NN». Или, если идет запись на автоответчик: «Это Стив Шиффман из D.E.I.Management; мой номер 212-555-1212. Я звоню по делу, связанному с компанией NN».

Теперь следует сконцентрировать внимание на истории вашего успеха. Вы можете заранее подобрать несколько историй.

Тут я упоминаю компании NN, SS и PP. Таким образом, я рисую картину. Я произнес ключевые слова. Я сказал: обучение менеджеров, холодные звонки, управление работой с потенциальными клиентами. Я упомянул компании NN, SS и PP, которые являются крупнейшими (не обязательно в области деятельности мистера Джонса) в Соединенных Штатах. Скорее всего мистер Джонс о них наслышан.

Будьте наготове! Помните, каждый раз вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло. Но иногда «Уступ» может вам и не понадобиться.

Итак, процесс продажи включает в себя определенные стадии. Последняя из них, заключение сделки, вытекает из третьей стадии — из презентации. Презентация же является следствием стадии сбора информации. И, разумеется, стадия сбора информации вытекает из начальной стадии процесса.