Цитаты из книги «Техники холодных звонков. То, что реально работает»

Во время разговора вы должны улыбаться. Зачем? Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гортань, и голос звучит лучше. Ваш голос будет звучать лучше, чем у конкурента, который не использует зеркала. Это даст вам преимущество.

Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьетесь.

Я быстро понял, что если я не научусь организовывать деловые встречи, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам — умение добиваться встреч, но большинство менеджеров по продажам этого не понимают. Тем не менее успех на 65% зависит от вашего умения лично рассказывать людям, чем вы занимаетесь.

Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок.

Записывайте свои разговоры на диктофон

Практиковаться на потенциальном клиенте бессмысленно! Во время реального разговора вы думаете о слишком многих вещах; ваше внимание сконцентрировано на собеседнике, а не на учебе.

Итак, чтобы привлечь чье-то внимание, следует назвать человека по имени: «Доброе утро, мистер Джонс».

Я понял, что если правильно отреагировать на первый отказ, продуктивная беседа продолжится.

Главное, что следует помнить, — дискутировать с потенциальным клиентом по поводу первого ответа (и, кстати, по поводу любого другого ответа) — глупо.

Я рекомендовал бы вам в течение недели прослушивать все свои телефонные разговоры. Как звучат ваши слова? Какие ответы вы получаете? На следующей неделе прослушайте 75% своих разговоров, на третьей неделе — 50%, а на четвертой — 10%. Я вам обещаю, что если вы последуете этому совету, ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на треть.