Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Обратите внимание на мой подход. На его отговорку: «Послушайте, я слишком занят», я ответил: «Я звоню только затем, чтобы назначить встречу». Вы ведь и в самом деле не собирались вести долгие беседы! Вы хотели получить согласие на деловую встречу — и только.

Первые слова должны заставить вашего собеседника ответить. Ответить — и только.

Подумайте вот о чем: деньги, которые вы получили за продажу — когда вы их заработали? Ответ зависит от вашего цикла продаж — может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали искать клиента год назад, значит, сейчас вы ничего не получите. Взгляните на вашу работу с этой точки зрения, и вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, обеспечат вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, позволит вам заключить сделку в конце цикла продаж.

Проблема в том, что вы не имеете ни малейшего представления о том, что чувствует клиент; если же вы утверждаете обратное, то ваш тон неизбежно становится покровительственным, что может оскорбить собеседника.

вы должны попросить , независимо от того, насколько успешно или неуспешно прошла презентация.

После встречи с потенциальным клиентом на следующий день обязательно позвоните или напишите ему.

конкурент номер один для любой компании — это статус-кво. Существующее положение дел.

Для второй стадии характерна более явная открытость и расслабленность, что может выражаться в менее скованной жестикуляции и мимике. Ваша главная подсказка — переход от вынужденного внимания к произвольному, что может произойти во время первой встречи или позднее. Как только вы увидите, что собеседник слушает вас потому, что хочет, а не потому, что должен это делать, знайте: можно менять «стиль» поведения.

Холодные звонки — это игра с большими числами (точнее, с соотношениями). Тот, кто умеет в нее играть, получает продажи. А сколько холодных звонков ежедневно делаете вы? Приносят ли они вам столько встреч, чтобы ваш бизнес приносил вам заработок? Сколько вам нужно встреч, чтобы преуспевать? Вы должны знать свои числа и хорошо представлять соотношения.

Чаще всего он озабочен совершенно иным вопросом: его волнует собственная выгода. Поэтому менеджер по продажам должен упомянуть и об этом.