Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Шутливые вступления не работают, потому что на них отвечают шуткой. Тот, кто спросит глупость, в ответ и услышит глупость. Но когда звучит разумный вопрос или разумное заявление, то велики шансы, что ответ также будет разумным. Каков вопрос — таков и ответ.

Знание — одно из орудий лидера. Никто не знает ваш товарный ассортимент так, как вы. И этого же уровня осведомленности вы должны достичь в отношении вашего клиента. Для того чтобы глубоко изучить его компанию и потребности, вам нужно встретиться не менее чем с 12 людьми из этой организации.

делай холодные звонки — каждый день — во что бы то ни стало.

Кстати, такая практика не только поможет вам усвоить оптимистичный взгляд на ваш бизнес, но и откроет перед вами целую вселенную потенциальных клиентов.)

Ваша цель — позволить клиенту самому стать источником той информации, на которой будет строиться ваше предложение.

Правило № 3 Скомпонуйте вопросы в шесть групп

Правило № 2 Подготовьте вопросы заранее

Правило № 1 Определите свою цель до того, как постучать в дверь

чтобы потенциальный клиент согласился сделать Следующий шаг, этот Шаг должен быть полезным, логичным и простым. Также он должен быть привязан к оговоренным заранее дате и часу. Предложить его нужно непосредственно перед завершением первой встречи. Сформулируйте основной Следующий шаг — и запасной, на тот случай, если основной не будет принят.

не углубляйтесь в детали, но все-таки уделите какое-то время сбору основных фактов, узнайте о компании главное. В сегодняшних условиях не может быть оправдания продавцу, который не осведомлен о продукции или услугах компании потенциального клиента. Да, потратьте несколько минут на знакомство с ее веб-сайтом. Ответьте на пару вопросов: на какую клиентуру ориентирована компания? Какие из ваших историй успеха могут быть для нее наиболее интересны?