Цитаты из книги «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»

В частности, они развивались и жили по принципу «обучайся и изучай» — изучай и учись понимать потребителей. Я называю этот процесс «развитием потребителей» в противовес «развитию продукта». Все успешные стартапы следуют именно этим путем, сознательно или нет.

Первые три этапа в этой книге сфокусированы на развитии и понимании потребителей, верификации продаж с помощью ранневангелистов и создании рынка и спроса на продукт. Следующая задача и последний этап в модели развития потребителей — это выстраивание компании.

Так же, как в случае презентации проблемы потенциальным потребителям, не пытайтесь продать свой продукт и в этот раз — просто слушайте и учитесь. Пригласите нескольких самых лояльно настроенных потребителей пообедать и спросите, кто, по их мнению, может составить вам конкуренцию на внутреннем и внешнем рынках. У кого, на их взгляд, есть похожие продукты? Кто еще является новатором в данной сфере? Опробовали ли это решение где-то еще в их компании? Пытается ли кто-то еще внутри их компании создать этот продукт? Удивительно, сколько можно узнать от людей, которые в конце концов купят ваш продукт.

продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей? Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка? Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, созданный стартапом? (Этот феномен породил афоризм: «Первопроходцы — это те, кто получает стрелы в спину».) Возможно, ваш продукт больше подходит для ресегментации рынка или выхода на существующий рынок?

Что представляют собой смежные рынки? С каких рынков должны прийти потенциальные потребители? Какая острая потребность заставит потребителей использовать/покупать продукт? Какая необходимая характеристика продукта заставит потребителей использовать/покупать его? Сколько времени вам понадобится, чтобы просветить потенциальных потребителей, и чтобы ваш рынок достиг достаточных размеров? Каковы эти размеры? Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос? Каковы реалистичные прогнозы в отношении про

Цель — отодвинуть пока на второй план вопрос цены и посмотреть, насколько сам продукт как таковой интересует потребителей. Если потребители выказывают заинтересованность, тогда я задаю следующий вопрос: «ОК. Он не бесплатный. Представьте, что

н стоит $1 млн. Вы бы купили его?» И хотя это звучит по-дурацки, я все равно всегда задаю такой вопрос. Почему? Потому что больше чем в половине случаев потребители говорят: «Стив, ты что, с ума сошел? Это стоит не больше чем $250 000»

Добавляет ли канал ценности процессу продаж? 2) Какова цена и сложность продукта? 3) Существуют ли сложившиеся практики / покупательские привычки? VAR-каналы добавляют ценность продукту, например, предлагая дополнительные услуги: личное общение при продаже, инсталляцию, техническое обслуживание, внедрение.

потребителей есть проблема или потребители имеют проблему и знают, что она у них есть); активная потребность (потребители осознают проблему, считают, что она остро стоит, и активно ищут ее решения, но не предприняли пока ничего существенного, чтобы ее решить); видение (у потребителей есть идея о том, как могло бы выглядеть решение, даже, возможно, есть самодельный вариант этого ре

Головная боль руководителя подразделения — это то, что он не может наладить эффективное обслуживание клиентов по получению наличности. А