Цитаты из книги «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»

. Приготовьтесь продавать: составьте предварительный план развития продаж

Скидки и финансовые показатели канала Каждый ярус структуры канала стоит компании денег, поскольку все они предоставляют платные услуги. В большинстве каналов эта комиссия рассчитывается как процент от цены производителя или розничной цены, которую платят потребители. Чтобы понять, как деньги движутся от потребителя к компании, сначала рассчитайте скидку, которую требует каждый участник цепи. Возвращаясь к нашему примеру с издательством, мы можем нарисовать следующую схему (рис. 4.5).

Полезно будет составить наглядную комплексную схему, собрав в нее всю информацию о вашем канале распространения (рис. 4.4).

Структура продажи книг через традиционный канал распространения печатной продукции будет выглядеть так, как показано на рис. 4.3.

Начните с того, что нарисуйте так называемую «цепь распределения» в канале. Что это такое? Под структурой цепи распределения подразумевается череда компаний, находящихся между вами

План выглядит следующим образом: структура канала распределения и сферы ответственности в канале; скидки и финансовые показатели канала; управление каналом.

C. Приготовьтесь продавать: разработайте предварительный план работы с каналом распространения

Один из важных сопутствующих материалов, который может потребоваться потребителям, что особенно актуально для сложного экономического климата, это отчет о рентабельности инвестиций (ROI). Таким образом, потребитель говорит: «Покажите, как мне оправдать эту покупку с финансовой точки зрения. Сэкономит ли мне это деньги в перспективе?»

решения. Если вы ресегментируете рынок, важны оба типа проспектов.

Выходя на существующий рынок, вы сосредотачиваетесь на продукте и на том, почему он лучше других. Это лучше всего проиллюстрировать с помощью проспекта продукта. Однако если вы создаете новый рынок, больше подойдут проспекты